楽天のみで今月100万円突破に向けての取り組みについて

Question

今月100万円売上するための対応として、本日楽天のECCから電話が掛かってきました。
要約すると、以下の通りです。

・スーパーセール期間中は、クリック単価を15円→25円に上げる。
・クーポンが効果がないので、ポイントを今後は通しで5倍とする。大感謝祭はポイント10倍に上げる。
・理由はアクセス数を8833が必要で、転換率4%まで上げる、購入単価3000円で計算すると12月度は100万円あげることが可能。

これらのことを提案されましたが、確かにこれでやれば売上が100万円行くかもしれません。でも、利益率を考えるとほぼ利益が出ない状態です。

利益が出るにはどうしたらいいかの質問は以下の通りです。

・単価の高い商品を増やす
・リピーターを作る
・仕入れ値を下げる

上述のコンサルティング内容はECCとしては一般的な内容かもしれませんが、御社のフォーラムでの回答内容からすれば稚拙であることを否めません。
担当ECCには、「月商500万円を上げていて利益が出せているやり方」や「最近100万円を突破したが何をしているのか」を事例として紹介してほしいと依頼しました。

当店舗としては、利益率が約20％で、10月度からRPPで先行投資している状態です。スーパーセールでほぼ全商品10%値引き（5商品が50%値引き）でこの時点で、スーパーセール期間の利益はほぼゼロです。

中期的な目標としては、楽天のみで2022年3月末までに月商300万円です。
かなりハードルが高い目標設定ですが、その目標に向けて日夜取り組んでおります。

戦略としては、以下の通りです。
①検索対策実施＋RPPのROAS5を500〜1000％
②商品数を100〜200商品増やす。
③ランチェスター戦略の1点集中でNo.1を目指す（小さいジャンルや商品で商品ページ作り込みで差別化で1点集中）

こんな感じで考えています。
長期的な観点で言えば、検索対策すれば、経費を抑えながら売上が向上していくと思います。
甘い考えかもしれませんが、考え方は間違えていないと思います。

以上のことを踏まえながら、御社として2022年3月末までの中期的な対応と12月度中に行うべき短期的な対応をご教授頂ければ幸いです。

Answer

ECマスターズの菅原です。

いただいたご質問につきまして
RMSログイン可としていただいておりますので、
詳細を確認させていただきご回答させていただきたく存じます。

もう少々お時間いただきますが、何卒宜しくお願いいたします。

Answer

ECマスターズの菅原です。

お待たせいたしました。

> 御社として2022年3月末までの中期的な対応と12月度中に行うべき短期的な対応をご教授頂ければ幸いです。

まず短期的な対応としましては、現在楽天スーパーSALE開催中ですが、
いつもより多くのお客様に購入してもらえているご状況の場合は、

ご対応いただいているかもしれませんが、
サンキュークーポンを発行して楽天スーパーSALE後の
リピート注文を狙う方法もございます。

イベント終了後にクーポンを発行されたり、
延長セールや独自のセールを終了後に実施され、
あわせてメルマガなどで案内されているショップさんもいらっしゃいます。

メルマガは週1回無料で利用できますので、ぜひご検討くださいませ。

[メルマガ配信 R-Mail] R-Mailの概要
https://navi-manual.faq.rakuten.net/promotion/000009832

ただ、スーパーSALE終了後も引き続き値引きして販売を続けられる場合は
販売の仕方によってはガイドラインに牴触とみなされる同一条件による販売に
該当する可能性がございます。

ご準備前に以下のガイドラインもご一読くださいませ。

https://navi-manual.faq.rakuten.net/rule/000010574
※「Q. どのようにすれば、再度期間限定キャンペーンを行うことができますか？」をご参照ください。


また、中期的な対応につきましては、

> 長期的な観点で言えば、検索対策すれば、経費を抑えながら売上が向上していくと思います。

こちらでご教示いただいておりますが、

利益が十分に出ている場合は、一定金額や基準を定めて広告を
活用することは問題ございませんが、広告に頼ることで、
結果、本来のお客様ではない方を集客してしまい、転換率が落ちている可能性も
大いに考えられますので、お含みおきいただければと存じます。

上記を踏まえた上で、中長期的な検索対策をご回答させていただきますと、
検索順位の決定する基本的な基準が以下ガイドラインに記載されておりまして、
検索キーワード（ユーザが検索時に使用するキーワード）の出現頻度も加味されて
関連性の高い商品かどうかをみなされております。

[規約・ガイドライン] 00．プラットフォームの透明性及び公正性の向上に関する取り組みについて
https://navi-manual.faq.rakuten.net/rule/000044400
===
2.検索順位を決定する基本的な事項について

楽天市場の商品検索においては、主に（1）自然言語処理による検索キーワードと商品の関連性、（2）検索キーワードごとの商品の人気度をスコアリングして検索順位を決定しております。また、上記要素を常にモニタリング、反映しているため検索順位は常に変動します。

（1）検索キーワードと商品の関連性とは
検索キーワードと、商品の説明に出てくるキーワードの出現頻度や希少性を加味して商品のスコアリングをおこなっています。例えば、「軽い」という検索キーワードに対して、商品名や商品説明文で複数回商品の軽さについて説明されていた場合、「軽い」というキーワードに対して関連性が高いとみなします。
また、例えば「超軽量」というキーワードがついている商品が全商品に対して数が少なく希少だった場合、それらの商品は「超軽量」と検索された場合、よりスコアが高くなります。

（2）検索キーワードごとの商品の人気度とは
検索をおこなったユーザーが、各商品にどう反応したかをモニタリングしユーザーが支持した商品に対して検索キーワードのスコアリングを高く評価します。
例えば、「マグカップ　軽量」と検索したユーザーが多く支持した商品に対して、「マグカップ　軽量」と検索された場合にスコアは高くなりますが、「マグカップ　かわいい」と検索された場合支持されていない際は「マグカップ　かわいい」という検索ではスコアを加点しません。
===

商品ページ比較君(R)を利用いただくと、
他社ページのキーワードの含有量も確認いただけますので、
検索順位上位の商品のキーワード数も確認いただき、参考にされて
キーワードのボリュームを調整し検証いただく事もおすすめです。

また、上記ガイドラインにて、案内がございますが
検索したキーワードで商品ページにアクセスされ、購入されますと、
そのキーワードに対して加点になりますので、
パンくずリストを入れてみてはいかがでしょうか。

たとえば、楽天24さんの以下の商品をスマートフォンで確認すると、
https://item.rakuten.co.jp/rakuten24/4901872963300/

以下のようにパンくずが入っておりまして、
https://ec-masters.gyazo.com/bd8de98846283dd258a8791b2b99fb63

ここから更に「薬用美白化粧水」をクリックすると、
「薬用美白化粧水」と検索した検索結果一覧に遷移いたします。
https://ec-masters.gyazo.com/b6e3e3efcd8e9f4c16f34bf36699bdb1

このようにパンくずをクリックすることで、そのキーワードの検索結果が表示され、
その検索結果から商品をクリックし、購入された場合、対象のキーワードの加点に繋がり、
結果として、検索順位も改善されていく可能性もございます。

すぐに結果が出ることではありませんが長期的に見ると
アクセス数の改善に繋がりまして、
ゴールドプランの場合は、簡単にパンくずリストを作成して
設定いただけるツールがございますので、ぜひご活用ください。

パンくずリスト君(R)
https://ec-masters.zendesk.com/hc/ja/sections/4407261672729

続いて、R-MAGNETさんの商品ページを拝見させていただきましたところ、
スマートフォン大バナーが登録されていないようでしたので、ご登録をご検討ください。

こちらは転換率の対策にはなりますが、
どの商品をクリックしても必ずファーストビューに表示されますので、
例えば、以下ショップさんのようにクーポンを訴求することも可能ですし、
https://ec-masters.gyazo.com/6e5616290b46759b9fba23825d352f67

他の商品を案内し、回遊率アップにもつながりますので、
ぜひご参考にされてみてください。
https://ec-masters.gyazo.com/ef61dacb55d936ae0272b5c392cd1729

長文となりましたが、
ご一読いただき、ご不明点がございましたら
ご教示いただけますと幸いです。

Answer

ご回答ありがとうございます。
想像していた回答とは異なるものだったので、ちょっとびっくりしています。

・長期的には、検索対策に注力することにより、集客もできて転換率も上がり月商300万円が達成できるとのことでしょうか？

・短期的には、サンキュークーポンを発行してメルマガを発行によりリピーター化する動線を作ることで、コストを掛けない流れを作るということでしょうか？

広告にはあまり頼りすぎないことということが前提のような感じを受けました。
楽天ECCやNationsのファシリテーターとは視点が違うことに驚いています。

やはり、復習動画で清水さんが述べられているような検索対策が1番大事であることという認識でよろしいか？
検索対策を進めながら、バナーやメルマガなどを並行して肉付けしていくようなスタンスでよろしいでしょうか？

自分の中で少し混乱もございますし、今後の楽天等のECに対する考え方や方向性にも影響しますので、ご回答いただければ幸いです。

Answer

ECマスターズの菅原です。

先ほどはお電話にてご対応いただき
ありがとうございました。

以下、お電話でお伝えさせていただいた内容と
重複する部分もございますが、改めてご回答させていただきます。

> ・長期的には、検索対策に注力することにより、
> 集客もできて転換率も上がり月商300万円が達成できるとのことでしょうか？

検索対策は実施されたあとに、検証いただき、また改善して実施
という流れになりますので、終わりはございませんが、

　検索にヒットする（ヒット率を上げる）
　　↓
　クリックされる
　　↓
　販売実績がつく
　　↓
　検索順位が変化する

という流れになりますので、
検索対策いただくことで結果、売上アップにつながってくる可能性がございます。

> ・短期的には、サンキュークーポンを発行してメルマガを発行により
> リピーター化する動線を作ることで、コストを掛けない流れを作るということでしょうか？

そうですね、リピーターの創出にもつながりますし、
イベント終了後のアクセス数アップにもつながってきます。

> 広告にはあまり頼りすぎないことということが前提のような感じを受けました。
> やはり、復習動画で清水さんが述べられているような検索対策が1番大事であることという認識でよろしいか？

担当ECCは営業も兼ねており、今後も広告を使ってもらえる様に案内が続くと存じます。

ただ、事務局としては商品が売れてある程度の利益があれば、
広告費に回していただくこともご検討いただければと思いますが、
広告は、利用し続ける必要があることと、一過性の場合も多いので、

まずはECマスターズにて日々お伝えしております、
検索対策やキーワード対策をしっかりと実施していただき、
自然に商品が売れるようになってから、
広告を活用されることをおすすめしております。

> 検索対策を進めながら、バナーやメルマガなどを並行して
> 肉付けしていくようなスタンスでよろしいでしょうか？

そうですね、R-MAGNETさんのご認識いただいている通りでございます。

また、検索対策においては
お客様はR-MAGNETさんの商品をライバルショップの商品を常に比較されておりますので、
ライバルショップの対策をご確認いただき、参考にされることをおすすめいたします。

ECマスターズの検索順位君(R)をご活用いただきますと、

検索順位君(R)
https://tool2.ec-masters.net/service10.php

調べたいキーワードを入れていただくことで
「ディレクトリ確認君」の項目で
お客様が実際にそのキーワードを検索した時の検索順位が
一覧で確認いただけまして、

例えば、「キャブレター」の検索結果を見てみますと、
検索結果上位の商品の商品名やクーポン情報を確認いただけます。
https://ec-masters.gyazo.com/3e03de2d9326412737c2510e2975db29

上位ショップがクーポンやポイント変倍など対応されているのか、
対応されているとすれば、どのように訴求されているかなどご参考にされてみてください。

参考までに上位の以下商品をみてみますと、クーポンを発行されておりまして
https://item.rakuten.co.jp/chainsaw/gw026-20160913/

さらに、先の回答でお伝えさせていただきましたスマホ大バナーで
クーポンを訴求しておりました。
https://ec-masters.gyazo.com/a44f0ec87ddb3ba64b9a0c6698a17cc9

上記のようにライバルショップを参考に
可能な限り、まずは検索対策を進めていただくことをおすすめいたします。

また、ECマスターズクラブのオンライン講座にて
過去に開催しました説明会の収録映像をご案内しております。
https://club.ec-masters.net/index.php?ecm-videolist

「３つの事例から学ぶRPPの活用法とは？
誰でもできるROAS改善方法を大公開！」

をテーマに開催しました説明会は、
RPPの仕組みやROAS改善するためにはどのように運用すれば良いかなど
お伝えさせていただいておりますので、
ぜひご視聴いただけますと幸いです。

Answer

先ほどはお電話ありがとうございました。
また、迅速なご回答にも感謝します。
じっくり読ませていただきます。

なお、追加の質問ですが、商品を数点検索して調べてみたところ、スーパーセールで売上がもう一つ上がらない理由としては、ライバルはスーパーセールに参加していないからではないでしょうか？

そのように考えると、クーポンやポイント変倍なども含めて色々と施策にしているのにアクセスが伸びないのはそのような理由ではないでしょうか？

要するに、いろんな施策が空振りの状態で、お客様に響いていないのではないのでしょうか？

おっしゃる通り、スーパーセールでのバナー等が弱い可能性がありますが、車用品やバイク用品はスーパーセールに参加しているライバルが少なく訴求力が弱かったのではないでしょうか？

であれば、今後の大感謝祭に向けても最低限の施策のみを行い、この結果を参考に検索対策強化にリソースを投入するようにしていけばいいのではないでしょうか？

なんとなくモヤモヤしたものが明確になってきているような感じがしております。
もう少しお付き合いください。

今回のスーパーセールで思うほど売れなかった原因をご教授して頂ければ、幸いです。

Answer

追加の質問です。
※前の質問も含めて、週明け月曜日で回答は結構です。土日はゆっくりお休みください。

> 短期的には、サンキュークーポンを発行してメルマガを発行

今後は、あらゆる面で自動化を考えております。
「サンキュークーポンを発行してメルマガを発行」も自動化を考えております。
ECステーションのツールも含めて、サンキュークーポン発行してステップメールを自動化したいと考えております。
これは、らくらクーポンという楽天のサービスみたいなものと同様なものをECステーションのツールで代用を考えております。

ECステーションは申し込んでいるのですが、忙殺して手付かずで放置状態です。
この辺りの自動化の手順を教えて頂ければ、幸いです。

以上、お手数ですが、ご教授ください。

Answer

ECマスターズの菅原です。

> ※前の質問も含めて、週明け月曜日で回答は結構です。土日はゆっくりお休みください。

お気遣いいただきましてありがとうございます。

> なお、追加の質問ですが、商品を数点検索して調べてみたところ、
> スーパーセールで売上がもう一つ上がらない理由としては、
> ライバルはスーパーセールに参加していないからではないでしょうか？

お客様はイベント期間中、割引サーチを利用して
楽天スーパーSALEに参加している（=サーチ申請されている）商品だけを
絞り込んで検索することも可能になるので、
検索結果件数が減り、その分ライバルも減りますので、

楽天スーパーSALEで売上の伸びが良くなかった要因として、
ライバルが参加していなかったという要因は考えづらいかと存じます。

> そのように考えると、クーポンやポイント変倍なども含めて色々と
> 施策にしているのにアクセスが伸びないのはそのような理由ではないでしょうか？
> 要するに、いろんな施策が空振りの状態で、
> お客様に響いていないのではないのでしょうか？

先の回答でも触れさせていただきましたが、
ただクーポンやポイント変倍を実施されるだけでは集客につながりづらいので、
お客様への認知するための対策がライバルと比較して
足りていなかったのではないかと考えられます。

具体的には、
例えばクーポンは楽天市場に未ログインの方には表示されませんので、

楽天会員ログイン
https://ec-masters.gyazo.com/edc6456481fa47a84392b7606c53226b

楽天会員未ログイン
https://ec-masters.gyazo.com/8120a8fe451e4ef29a2b335ba17b672f

クーポン、ポイント変倍どちらにおいても
ただ設定されるのではなく、商品名やバナーなどでアピールいただくことで
お客様への認知度を上げることが非常に重要でございます。

実際にランキング上位商品をみてみると
商品名先頭に【】でクーポン発行中であることをアピールされたり、
https://ranking.rakuten.co.jp/

以下のショップさんはポップアップバナーや
スマホ大バナーでもアピールされております。
https://item.rakuten.co.jp/luire/pmm-yami/
https://ec-masters.gyazo.com/6e5616290b46759b9fba23825d352f67

同様に先の回答で述べさせていただきました
メルマガの対策も同様ですが、お客様に認知してもらうための対策を
今後はお忘れなくご対応くださいませ。

> であれば、今後の大感謝祭に向けても最低限の施策のみを行い、
> この結果を参考に検索対策強化にリソースを投入するように
> していけばいいのではないでしょうか？

正解はなく、検証いただく必要がございますが、
楽天のイベントの波に乗る、ということを考えますと、

検索対策を強化すれば売上が伸びるというよりかは、
日頃の検索対策と合わせて、通常時よりもお客様が増えるイベント期間中に
クーポンやポイント変倍などの対策をプラスで実施いただくことをおすすめいたします。

ただ、クーポンやポイント変倍は経費がかかる実施ではございますので
最終的に手元に残る利益を考慮いただきご検討くださいませ。

> 短期的には、サンキュークーポンを発行してメルマガを発行
> ECステーションは申し込んでいるのですが、忙殺して手付かずで放置状態です。
> この辺りの自動化の手順を教えて頂ければ、幸いです。

ECステーションを申し込んでいただいているとのことなので、
「自動フォローメール」のご利用はいかがでしょうか。

自動フォローメール
https://www.intecrece.co.jp/ec/followmail/index.html

購入後されたお客様に、シナリオを設定し、
出荷された際に自動でのメール配信が可能となっておりますので、
ぜひご検討ください。