楽天イベントでの割引のインパクトについてのご質問

Question

今度の2月のマラソンで戦略を考えております。
まだ会員になったばかりで本格的に勉強しはじめたばかりですが、

マラソンやスーパーセールにおいて、
たとえば２０％引きの特典を付ける場合、

１．ポイント20倍
２．２０％オフ
３．ポイント10倍+１０％オフ
４．その他

どの特典が露出やクリックが見込めるのでしょうか？

ご意見よろしくお願いいたします。

Accepted Answer

ECマスターズの橋本です。

> マラソンやスーパーセールにおいて、 
> たとえば２０％引きの特典を付ける場合、 
> １．ポイント20倍 
> ２．２０％オフ 
> ３．ポイント10倍+１０％オフ 
> ４．その他 
> どの特典が露出やクリックが見込めるのでしょうか？ 

いただいた条件の中だけで判断すると、

例えば、楽天スーパーSALEですと、
半額サーチ、割引サーチなど、スーパーSALEサーチが設置されますので、
ポイントアップよりもいかに安く購入できるか、と
値引きを重視するお客様がメインとなりますので、

２．２０％オフ 
３．ポイント10倍+１０％オフ 
１．ポイント20倍 
４．その他

という順番になるかと思いますが、

お買い物マラソンは、ポイントアップ企画が開催されますので、
ポイントアップを気にするお客様が多くなるとは思いますが、

それでも、安い商品を基本として、書い回り（マラソン）
されるのではないかと想定したとしても、上記同様の
順番になるのではないでしょうか。

もちろん、スーパーSALEも、お買い物マラソンも、
ポイントアップ企画も同時開催の場合がありますので、

ポイントアップの施策を行うことで、企画ページからの
ポイント変倍導線バナーによって、サーチ結果経由で、
ショップへの導線がつくと同時に、
検索結果の一覧にポイント倍率が表示される為、露出という面で
行けば、確かに露出は増えるかと思います。

ただし、上記はあくまで仮説の話となりますが、
いただいた条件のみで、もっとも露出やクリックが見込めるかの
判断をする事は、実際は、難しいかと思います。

と申しますのは、お客様が、サーチ結果でクリックする際は、
サーチ結果に表示されている全てのライバルショップとの
比較をした結果として、クリックする商品が決まるという事で言えば、
比較された際に、ライバルよりも優っているという事が必要になります。

そういう視点で見た場合、何をもって良いのかどうかの判断は、
常に、サーチ結果に表示されているライバルショップが基本と
なるという事になります。

例えば、

> マラソンやスーパーセールにおいて、 
> たとえば２０％引きの特典を付ける場合、 
> １．ポイント20倍 
> ２．２０％オフ 
> ３．ポイント10倍+１０％オフ 
> ４．その他 
> どの特典が露出やクリックが見込めるのでしょうか？ 

ライバルショップが、50％割引で販売しており、
スーパーSALEサーチにて半額商品として登録していたらば、
ひろ店長さんの商品はクリックされず、ライバルショップに
流れてしまうかと思います。
50％ではなく、30％割引であっても同様ですよね。

また、割引でかつ、ポイント変倍数も、10倍ではなく、
20倍に設定されていた場合、割引でかつ20倍に設定されている
商品に興味をもたれるお客様もいるのではないでしょうか。

また、例えば、サーチ結果に表示される商品数が１個なのか、
それとも５個なのかによってクリックされる可能性が
変わっくる為、検索にヒットする商品数がどれだけあるのかも
露出や、クリック率を上げるという点でも重要ですので、
割引やポイント変倍の対象の商品数も重要になってくる
という事もあります。

もしくは、割引率以外の要素として、
ライバル商品よりも、クリックしたくなるような魅力的な商品画像である
事もクリック率をあげる重要な要素かと思います。

例えば、売れてるショップを見ると、
１枚目の画像だけで

・何の商品かわかる
・受賞アイコン
・送料無料アイコン
・ブランドロゴ
・その他アピールポイント
（ランキング、販売個数など）

を入れているケースが多いですね。

また、商品画像以外では、あす楽対応や納期、
なども比較されるポイントとなります。

つまり、お客様は常にサーチ結果において、
もっともお得になる商品を比較をして徹底的に調べた上で
購入の判断をしますので、実際にお客様の立場になって、
実際に検索した際に表示されるライバル商品と自社を比較して、

ギャップがあれば、そのギャップを埋めていくという事が、
結果的に、クリック率が高くなる施策になるかと思いますので、

数字のみで考えるのではなく、
ぜひ、そのような視点で、対策してみていただければと思います。

Answer

橋本さま

とても参考になりました。
ありがとうございます！