楽天の売上が過去最低で悩んでおります

Question

お世話になっております。6月の売上が過去最高に悪くアクセスも落ちて悩んでおります。
原因の追究方法や詳しい要因も分からず苦しんでおりお助けいただきたく書き込みです。
スーパーSALEの6月にも関わらず過去最低の売上です。

まず現状の把握として全体の数字の共有です。カッコ内は広告経由の金額やアクセス数値です
※昨年と施策はほぼ変えておらず、もっと言えよより良い割引率で行っています
　　　　　 
　　　　　　　売上　　　　　　　アクセス　　　              転換率　　客単価  　　　かけた広告費
24年6月　　711,694円(92,986円)　　10,388人(2,344人) 　1.06％　　6,470円　　53,923円
24年5月　　806,754円(136,191円)  12,161人(3,833人)  　  0.83％　　7,988円 　 　84,577円
24年4月　1,028,120円(243,990円)  12,834人(3,584人)　    1.01%　　7,970円   　100,072円
23年6月　2,424,260円(938,005円)　19,991人(9,476人)      1.92%      6,330円　    　600,000円
23年5月　1,079,544円(428,768円)　12,008人(4,266人)      0.97%      9,306円            199,990円
23年4月　1,625,018円(356,190円)  10,142人(2,267人)      1.35%      11,861円      　157,228円

【全体の質問】
まず客単価が大幅に下がった要因としては確実に商品のラインナップ(売れている主軸が変わってきた)
という部分が明確にあるので客単価の要因は把握できています。
質問①転換率の面では6月1％以上で前月も前々月も超えられているため良しとして良いのでしょうか。
質問②また広告費を押さえて昨年の4月を超えているのでこちらも評価して良い点で良いのでしょうか。
質問③結論として、売上の主軸が変わってきた→そのため客単価が減った→そのため全体売上が落ちているという評価で良いのでしょうか
質問④③を踏まえてアクセスをもっと増やしていけばより売上が増やせると考えています。施策は同じものを続けているので(転換率施策)それ以外に何かアクセスを増やすために出来ることはありますでしょうか。

【RPPについての質問】
Amazonの場合は商品別に1日の予算を決められますが楽天はそのような事は出来ないのでしょうか。

【個別の商品の相談】
あまりにも売上が悪く週別直近4か月の数字をまとめました(Excelご査収ください)
特にefg-catkick1～３が客単価を上げる主軸となっているため売上が落ち込んできるのが
非常に痛い状況です。

【efg-catkick1】
課題：類似がないため認知が低い
コメント：3月4月と比較して5月6月は落ち込んでいます。そこまで広告費も変わりませんが
広告経由のアクセスは落ち続けています。まずはアクセスの母数を増やすことが先と考えています。
質問：アクセスの母数が少ないのでCPCを上げて露出を増やす戦略を考えておりますがその他に出来ることはありますでしょうか。

【efg-catkick3】
課題：こちらもアクセスが課題かなと考えていますが広告の転換率はあまり毎回良くないのでどの様にしたら良いか分からない
質問：比較的売れやすい商品にも関わらずなかなか売れません。サムネの変更や他社比較をクリエイティブに落とし込みいれ
ましたがその後変化もなく。これについてはどの様な対策を行えば良いでしょうか

【pu-03】
課題：こちらも6月半ばに広告単価を下げたことによりアクセスが減っている
質問：CPC単価を引き上げてアクセスと転換がどうなるかみるつもりですが、その他出来ることはありますでしょうか。


(ub-01,gl-02,gl-03,gl-04はアクセスも増えており売上もＵＰできているので現状維持)

【追記質問】
ブランドイメージを大切にしており割引が出来ない、商品ページのクリエイティブが編集できないなどのブランドの場合はどの様にして売上を立てていっているのでしょうか。他社競合の事例があれば教えていただきたいです。

以上です。少し長くなりますが貴社の経験ベースで何か追加で出来ることはそもそもの考え方に誤りがあればご指摘いただきたいです。###HR######FILE0384b7e1d1cf375a9eb7380fc864ed560.xlsxFILE0###

Accepted Answer

ECマスターズの中野です。

>【質問1】現状ミドルキーワードで「キャットウォーク 壁」などの
>流入は微量にあります。ビックワードを狙うにはあまりにも
>広いため上記の様なミドルワードを育てていけば良いのでしょうか。
>仮に上記のワードで転換されている様であればワードに対して商品が
>合っていると判断できますが現状、転換されていないものもありますので
>その場合のワードの見切りはどのタイミングにすれば良いのでしょうか。

おっしゃる通りで、ビッグワードは
検索ボリュームも大きい分、競合他社も
狙っている為、まずはミドルキーワードで
１ページ目を狙うなど施策を
取っていただければと思います。

転換されてないキーワードの見切りのタイミング
は一概には言えませんが、３か月・６か月など
期間を決めてあまりにも転換率が悪いキーワードが
あれば排除していただくとよいかと思います。

>【質問２】pu-03
>こちらは「犬 キャリーバッグ おしゃれ」というワードで
>市場順位が2位、アクセスが49件ですが転換率が0です。
>転換されていない理由はページやクーポンなどの転換率対策と
>49件ですのでよりアクセスを増やすという2つの軸を伸ばすという考え方で良いでしょうか。

そうですね、
売上の公式（アクセス数 × 転換率 × 客単価）
で当てはめるとまずはアクセス数を増やすところ
から始まりますので、アクセス数を増やす施策を
行い、それと同時にクーポンなどで転換率対策を
とっていただければと思います。

>【質問３】
>また必ずしも過去に転換されたワードが現在転換に繋がるか分かりませんが
>2023年6月と比較して転換されているワードを強化していくという考え方で良いのでしょうか。

おっしゃる通りで、去年と比べて
検索されているキーワードの比較を
行い、今年転換されているキーワードを
今日かするのがよいかと思います。
もちろん、去年と同じキーワードで
検索されているものがあれば、そちらを
重点的に対策するのも１つです。

Answer

ECマスターズの中野です。

お世話になっております。

いただいたこちらのご質問ですが、
多数のご質問を同時にいただいていますので、
順番に確認いたしまして回答いたします。

そのため、恐れ入りますが、
お時間いただきたくよろしくお願いいたします。

なお、担当ECCに同じジャンルの他の店舗
の売上、アクセス数も梅干し大好きさんと
同様に減少していたのか同時に
聞いて確認いただけますでしょうか。

よろしくお願いいたします。

Answer

ECマスターズ 中野さま

いつもありがとうございます。
ECCに確認した所、ペットジャンルは「若干不調だった」との事でした。
若干ですのでそれほど大きく影響はなかった様です。

以上です。ご確認お願いいたします。

Answer

ECマスターズの中野です。

> 梅干し大好きさん

ECCに確認した内容をご共有いただき
ありがとうございました。

> 質問①転換率の面では6月1％以上で前月も前々月も超えられているため良しとして良いのでしょうか。
> 質問②また広告費を押さえて昨年の4月を超えているのでこちらも評価して良い点で良いのでしょうか。

そうですね。
店舗様によって目標も異なりますので
一概に申し上げられないですが
こちらに関しましては仰る通りだと存じます。

> 質問③結論として、売上の主軸が変わってきた→そのため客単価が減った→そのため全体売上が落ちているという評価で良いのでしょうか

そうですね。それで良いと思いますが、
「原因の追究方法や詳しい要因も分からず」
とのことですので補足させていただきますと、

売上の軸が変わってきたとのことですが、
昨年6月も楽天スーパーSALEは
開催されていますので例えば昨年と比較して、
アクセスを占めている商品について、

・アクセス数に変化がないか（大幅に減っていないか）
・売上額を占めている商品の売上に変化はないか
・流入キーワードに変化はないか
・転換率に変化はないか

なども確認いただく事もお勧めしております。



> 質問④③を踏まえてアクセスをもっと増やしていけばより売上が増やせると考えています。施策は同じものを続けているので(転換率施策)それ以外に何かアクセスを増やすために出来ることはありますでしょうか。

そうですね。
そのお考えも一つあるかと存じますが、
お客様の需要や検索ボリュームも
変化しているかもしれませんので、

自社の流入の多いキーワードから優先に
楽天の検索流入数に動向も確認されて
みてはいかがでしょうか。

流入キーワードや楽天市場での検索人数
は以下ツールをご使用くださいませ。

■サーチ流入改善：
https://analytics.ec-masters.net/home/keywordvolume/efgshop/?dt=202306

■注目キーワード：
https://ec-masters.net/rakuten/searchkeyword/

もし、楽天市場での検索人数が変わらないのに
自社商品のアクセス人数が減少している場合は、
他社商品にアクセスが流れている可能性
が挙げられますので、

検索上位に表示されている他社商品や、
ランキングに掲載されている他社商品を
チェックしてキーワードの種類や量を比較
をお勧めします。

また、検索の流れは大まかに

【１】検索にヒットする
　　　　↓
【２】クリックされる
　　　　↓
【３】購入される
　　　　↓
【４】検索順位に影響する

ですのでヒットするようになっても
クリックしてもらう対策も必要ですので、
サムネイルの比較もあわせてお勧めいたします。



> 【RPPについての質問】
> Amazonの場合は商品別に1日の予算を決められますが楽天はそのような事は出来ないのでしょうか。

以前ご提供していましたが、
楽天の仕様で設定後配信開始まで
5時間程度(最大24時間)時間を要して
日時設定ができないケースもございましたため、
ご提供を停止いたしました。
楽天の仕様が大きな理由のため
ご理解いただけますと幸いです。


> 【個別の商品の相談】
> あまりにも売上が悪く週別直近4か月の数字をまとめました(Excelご査収ください)
> 特にefg-catkick1～３が客単価を上げる主軸となっているため売上が落ち込んできるのが
> 非常に痛い状況です。

こちらのご質問ですが、
以下のツールで拝見しました。

■商品ページ比較分析
https://ec-masters.net/compare
※商品管理番号にefg-catkickと入力すると
 確認いただきやすくなるかと存じます。
 こちらに関しましては、
 
 > 質問④③を踏まえてアクセスをもっと増やしていけばより売上が増やせると考えています。施策は同じものを続けているので(転換率施策)それ以外に何かアクセスを増やすために出来ることはありますでしょうか。
 
のご質問でお伝えした内容を
ご確認ください。



> 【efg-catkick1】
> 課題：類似がないため認知が低い
> コメント：3月4月と比較して5月6月は落ち込んでいます。そこまで広告費も変わりませんが
> 広告経由のアクセスは落ち続けています。まずはアクセスの母数を増やすことが先と考えています。
> 質問：アクセスの母数が少ないのでCPCを上げて露出を増やす戦略を考えておりますがその他に出来ることはありますでしょうか。

CPCを上げて露出の増加を期待することも
一つございますが、先程お伝えしました通り、
キーワード対策もアクセス数の対策の一つです。
また、繰り返しになりますが、
ヒット後、クリックしていただく対策として
サムネイルやクーポンの有無、レビュー数、
商品名も見られた上でクリックするか
判断されていますので、ライバルショップと
比較してできていない部分の対策が必要になります。


> 【efg-catkick3】
> 質問：比較的売れやすい商品にも関わらずなかなか売れません。サムネの変更や他社比較をクリエイティブに落とし込みいれ
ましたがその後変化もなく。これについてはどの様な対策を行えば良いでしょうか

流入の多いキーワードをまずはピックアップし、
そのキーワードで実際に検索にヒットしている
他社商品と比較されてみてください。
アクセス数も転換率も減少されているようですので、

先ほどお伝えした内容と重複いたしますが、
キーワード対策状況の比較に加え、
転換率に関わる商品ページ上での
情報量やクーポン施策、ポイント倍率、
レビュー数、なども比較してライバルの方が
勝っている場合は少しずつ参考にする事
も重要になります。

また、ランキングに掲載されているショップ
の中には、LINEアカウントを運用されている
ショップもいらっしゃるようです。

一度友達登録すると、LINEメッセージをきっかけに
再度ページに訪れてもらいやすくなります。
どのジャンルも、LINE経由の転換率は通常よりも
非常に高いため、この点もご検討ください。


> 【pu-03】
> 課題：こちらも6月半ばに広告単価を下げたことによりアクセスが減っている
> 質問：CPC単価を引き上げてアクセスと転換がどうなるかみるつもりですが、その他出来ることはありますでしょうか。

まずは検証しやすくするために
こちらを実施されてみてはいかがでしょうか。
もし同時に他の事をされるのであれば、
考え方は同じですので直前に【efg-catkick3】
について回答いたしました内容を
ご確認くださいませ。


> 【追記質問】
> ブランドイメージを大切にしており割引が出来ない、商品ページのクリエイティブが編集できないなどのブランドの場合はどの様にして売上を立てていっているのでしょうか。他社競合の事例があれば教えていただきたいです。

他のジャンルの事例ですが、
で反応があった方もいらっしゃいます。

・定期的に新商品を登録する
→商品点数を増やすことで商品が露出する
「面」が増えユーザーの
アクセス数UPに繋がります。

・メインジャンルとは異なるジャンルの商品
　であっても、SNSで注目されている商品を販売する
→SNSでバズった雑貨を販売する事で
店舗の売り上げが昨年対比200％を超えた方
もいらっしゃいます。

・定期的に販促おまけをつけたり
　割引クーポンを配布する
→3日間限定で〇〇プレゼントのように定期的に
細かく販促を実施することで売上が上がった
という方もいらっしゃいます。
（割引は検討されていらっしゃらないかも
しれませんが念の為共有いたします）

Answer

中野様

いつも早急な対応ありがとうございます。
まずできることが明確化出来てきました。
いくつか内容を拝見し疑問がありますのでご教示いただけますと幸いです。
＝＝

流入改善確認しました。
例えば「キャットウォーク」に関しては
　　　　　　catkick1  catkick2  　　　　　catkick3
23年　6月     272        233(1件売れた)      207
24年　6月      11        30      　　　　　　617
という結果でした。

ここで分かることとしては、アクセスが落ちている要因は
流入しているワードに多少変化があるという部分が分かりました。
＝＝
自社商品のアクセス人数が減少している場合は、
他社商品にアクセスが流れている可能性
が挙げられますので、

検索上位に表示されている他社商品や、
ランキングに掲載されている他社商品を
チェックしてキーワードの種類や量を比較
をお勧めします。
【質問1】現状ミドルキーワードで「キャットウォーク 壁」などの
流入は微量にあります。ビックワードを狙うにはあまりにも
広いため上記の様なミドルワードを育てていけば良いのでしょうか。
仮に上記のワードで転換されている様であればワードに対して商品が
合っていると判断できますが現状、転換されていないものもありますので
その場合のワードの見切りはどのタイミングにすれば良いのでしょうか。


【質問２】pu-03
こちらは「犬 キャリーバッグ おしゃれ」というワードで
市場順位が2位、アクセスが49件ですが転換率が0です。
転換されていない理由はページやクーポンなどの転換率対策と
49件ですのでよりアクセスを増やすという2つの軸を伸ばすという考え方で良いでしょうか。

【質問３】
また必ずしも過去に転換されたワードが現在転換に繋がるか分かりませんが
2023年6月と比較して転換されているワードを強化していくという考え方で良いのでしょうか。

過去そのワードで買われた
↓
買われているからワードを育てもっと流入を増やす
↓
上位検索されるようになる
↓
CVに繋がる

という流れですかね？

その他すぐできるアクションを見直していこうと思います。
お忙しいところ恐縮ですがお返事いただけると幸いです。よろしくお願いいたします。