仕入商品販売のお客様の購入理由について

Question

食品メーカーからの仕入商品の出品を考えているのですが、楽天市場にて同商品を出品している店舗の動向をリサーチしたところ価格も送料も店舗ごとに様々で、十分な利益を見込んでの販売価格を設定すると到底他店舗よりも価格の部分では負けてしまいます。
しかしながら、他店舗のレビュー数の比較をすると単純に販売価格の安いところが一番売れてるようではないように思いました。

以前、ECマスターズのセミナーでお客様はその商品を購入することによるベネフィットを求めている。というような言葉を思い出しますが、具体的にどのような施策を行えばよいのかで行き詰っています。ライバル店のページを見比べていても価格以外のところでどのような差がついているのかがわかりません。

何かその点でご教授願えるとうれしいのですが、いかかでしょうか。

Answer

ECマスターズの村井です。

> 安いところが一番売れてるようではないように思いました。 

そうですね、お客さまは様々な要因で
商品を購入されますので、ジャンルにもよりますが、
ただ単純に価格が安いのみでも
売れるということはございません。

> ベネフィットを求めている。というような言葉を思い出しますが、
> 具体的にどのような施策を行えばよいのかで行き詰っています。
> 何かその点でご教授願えるとうれしいのですが、
> いかかでしょうか。

そうですね、上記にて記載させていただいたように
お客さまは様々な要因で商品を購入されますので、
一概にこの施作がいいというのは申し上げづらい部分ではございますが、

例えば、同じ食品ジャンルの以下商品では
https://item.rakuten.co.jp/aisugihara/06-01/

多くのライバルがいる中、レビューの数も多いですが、
商品ページにて元々の卵のについてのお客さまが悩んでいるであろう、
問題提起から解決方まで案内し、購入後の用途にも困らないように、
レシピを案内しているなど、しっかりと商品のベネフィットを
ページにて記載している事例になりますね。

千香さんの現在扱われている商品含め、
ライバル商品も確認してみましたが、
上記商品ページのように充実した説明文を用意している
商品を見受けることができず、

たとえば扱っている食品を食べることによって
得ることのできる効果や量が多い商品であれば、
購入後利用用途に困らないように用途の案内をするなど、
商品ページの内容を充実させるだけでも
差別化になるのではないでしょうか。

また、別の考え方として、
食品で商品を見てしまうと多くのライバル商品が
存在しているかと思いますが、ただの食品としてではなく、
違った角度から商品を提案して販売するという手法もございます。

たとえば、以下のいちごの商品は
https://www.bijinhime.jp/

メディアでも取り上げられ、よく売れている商品だそうです。

何が通常のいちごと違うのかというと、

・価格が非常に高い
・1粒のサイズが大きい

という特徴があり、
価格が高いことが逆にプレミアム感を醸し出し、
記念日や贈り物などギフト商品として購入されている
お客さまが多いそうです。

ただ単にいちごとして販売してしまうと、
多くのいちごを扱っている商品とライバルとなりますが、
価格を上げて特別感を出し、送られた側も見たことのない
特大サイズのいちごが手元に届き喜ばれるという一連の流れを
イメージしたギフト商品とすることで、
普通のいちごと差別化することができる事例となります。

ぜひ同じ商品のみではなく、
同ジャンルの違う商品や、他ジャンルなどの事例も
参考になると思いますので、
確認して参考にしてみてください。

Answer

返信ありがとうございます。
差別化ということに特にフォーカスをあてて商品を宣伝するということ大切だと思いました。
もっと類似商品を扱っている店舗を研究してみます。