スーパーセールポイント施策について

Question

スーパーセールのポイント施策を検討中です。

当社では『【5倍】【20180614】楽天スーパーSALExポイントアップ』を申し込むつもりでした。
楽天から、『スーパーセールとお買い物マラソンのセットでポイント5倍』のお話がありました。
ポイントは楽天負担、SS100円OFFクーポン付きで600千円です。

弊社売上データは以下のとおりです。
楽天が考える両キャンペーンの売上予算　SS 12,000千円　マラソン 4,500千円　前比120％
前年売上　SS 9,500千円（ポイント2倍）、6/26-30 3,700千円
昨年対比 5月 －4.5％、6月5日現在 －20％

弊社取扱商材は、お中元ギフト、ランドセル、父の日ギフトが中心ですので
時期的にお中元のピークかとは思うのですが、それは前年も同条件です。

ここのところ、楽天の売上が横ばい状態なので、正直600千円は不安です。
ただ、予算くらいは売らないと！という気持ちもあります。

また、同時に何か他の手も打てば、予算達成も可能でしょうか？
アドバイスよろしくお願いいたします。

Answer

ECマスターズの小野です。

初めにいくつかお伺いしたいのですが、
去年の６月のSSの売上が9,500千円（ポイント2倍）とのことですが、
お店としてスーパーSALEに向けて実施された施策は
ポイント2倍施策のみでしょうか。

その他の施策を実施された場合はその内容と、
広告を利用された場合はその予算や内容を併せて
ご教示いただければと思います。

また今回のスーパーSALEにて
yusaさんが楽天からの提案以外で、
独自に実施しようと事前に検討されていた施策は
他にございますでしょうか。

Answer

去年の広告は下記のとおりです。
・【楽天スーパーSALE】スマートフォン広告　訳あり・おためし・送料無料グルメ枠：基本枠(前半)　6月17日開始分(掲載期間：6月17日19：00～6月19日09：59)　65,000円
・【楽天スーパーSALE】【同意のみ/入稿不要】500円OFFクーポン：対象ショップ一覧掲載枠　6月12日開始分(掲載期間：6月12日10：00～6月22日01：59)　0円
・【食品ジャンル】サーチサムネイル2017年6月8日 ~ 2017年6月21日　30,000円
・【食品ジャンル】サーチサムネイル(スマートフォン)2017年6月7日 ~ 2017年6月20日　25,000円
・【お中元特集】ジャンル別 
　　　　　　　　　ハム（20万円）、ゼリー(35万円)、ビール・地ビール・クラフトビール（30万円）

本年施策
・中元広告は前年並みで購入済み
・その他は特に考えてません。予算はあと10万円くらいです。
　※ポイント経費は別途40万取っています。売上に比例しますのであくまで目安です。

以上、よろしくお願いいたします。

Answer

ECマスターズの小野です。

情報共有ありがとうございます。

また、追加となりますが、

　RMSメインメニュー > データ分析 > アクセス分析 > 検索キーワード

の、

　2017年6月の検索キーワード(去年の6月の検索キーワード)
　2017年5月の検索キーワード(先月の検索キーワード)

の、PC/スマホそれぞれのCSVデータと、

来月、2018年6月に最も売れると思われる商品を、
いくつかお選びいただき該当商品のURLを、
以下までお送りいただいてもよろしいでしょうか。

　club@ec-masters.net 
　小野宛

お手数をおかけしますが、
よろしくお願いいたします。

Answer

メールにて返信させていただきました。
よろしくお願いいたします。

Answer

ECマスターズの小野です。

ありがとうございます。

> メールにて返信させていただきました。

確認させていただきまして、
また返信させていただきます。

Answer

ECマスターズの小野です。

メールにてご返信させて
いただきました内容について、

確認いただきまして、
ご返信いただけますでしょうか。

よろしくお願いいたします。

Answer

ECマスターズの小野です。

細かい施策やデータを共有いただきまして、
ありがとうございました。

結論から申し上げると、
広告、ポイント施策、イベント時の施策を考える以前に
ECマスターズクラブにてお伝えしております、
基本的な部分の対策が不十分ですので、
まずは、その部分を優先的に対策いただければと思いますが、

基本的な部分の対策をお伝えする前に、
ネットショップを運営する上で大事な考え方をお伝えします。

yusaさんはご入会時に、

---
・広告の成果が出ない、見えない
・型番商品の販売のため、経費をかけて売上が上がっても、収支がほぼ出ない
・送料の値上げ
---

というお悩みをお持ちでしたが、
yusaさん同様のお悩みを多くのショップさんが抱えております。

yusaさんもイベント時には、
広告の提案を受けているかと思いますが、
楽天というのも基本的には営業会社でして、

大学卒業後すぐにECコンサルタントとして配属されるものの、
ネットショップの実運営経験も会社経営の知識も少ない中、
営業目標を課せられます。

その為、ショップは利益を出したいのですが、
ECコンサルタントは担当店舗への広告営業や、
流通総額を上げるという目標の達成を重視してしまう
ケースも多いです。

もちろん、経験豊富なECコンサルタントや、
分析に長けた優秀な方もいらっしゃるとは思いますが、

基本的には広告を軸としてアクセスアップを
提案される場合が多いのではないでしょうか。

しかし、広告（経費）を使って売り続ける限り、
上記の様なお悩みから脱却することは難しく、
売っても売っても経費が増え利益が残りませんので、
yusaさんのお悩みが解決されることはありません。

そんな中、ECマスターズにて元々清水が、
個別でサポートしていた月商数千万円規模の
ショップさんを例にすると、

多くの広告費を利用されておりましたが、
サポート後、広告費を減らし売上を伸ばしている
ショップさんも数多くいらっしゃいます。

もちろんショップさんの努力もございますが、
広告を利用する前にまず対策しなければならない、
モールのルールや前提をしっかり抑えることで、
売上を伸ばすことが可能ということです。

広告についてお話すると長くなってしまいますので、
過去のフォーラムを参考にされてみてください。

広告（有料）利用をするかどうかについて（お買い物マラソン期間）
https://forum.ec-masters.net/post_view.php?id=750

楽天広告の使い方と目的について
https://forum.ec-masters.net/post_view.php?id=1208

上記の考えを前提に本題に入りたいのですが、
商品URLや、実際のキーワードを掲載して具体的に提案をしても良いのか、

それとも、具体的な部分に関しては考慮した上で
投稿させていただいた方が良いか、
一度ご返信いただいてもよろしいでしょうか。

難しい場合は、ある程度伏せ字にしたり、
商品管理番号のみ掲載したりと配慮した上で、
ご投稿させていただきます。

また、

> 自社システムと連携しているため、自社サイト優先の商品名が、モールには不向きなものになってしまう。※【】の使用など

ということでしたが、
こちらはシステム上自社サイトの商品名などに上書きされ、
楽天で商品名を修正する等の検索対策は難しいということでしょうか。

その場合、今後のご提案の方向性が変わってくるため、
一度、ご確認させていただければと思いました。

Answer

ありがとうございます。

楽天コンサルタントからの提案については、お答えいただいたような事だとは思っておりました。

＞商品URLや、実際のキーワードを掲載して具体的に提案をしても良いのか、
　⇒ショップが特定されますので、できれば伏せていただきたいです。

＞こちらはシステム上自社サイトの商品名などに上書きされ、
楽天で商品名を修正する等の検索対策は難しいということでしょうか。
　⇒商品名の中に弊社で使っている商品番号や記号が入っており、
　　売上データを取っております。
　　ただ、売上を上げるために弊社の商品名のつけ方がマイナス要素であるのであれば、
　　データ管理は、他の方法がないか社内で相談します。
　　いろんなセミナーで商品名の付け方を聞いたり、他ショップ様の商品名を
　　参考にするのですが正解がわかりません。
　　ご教示いただければと思います。

Answer

ECマスターズの小野です。

> できれば伏せていただきたいです。

承知いたしました。

考慮して投稿させていただきますが、
いつでも修正は可能ですので、
もし修正が必要な箇所がある場合はお気軽に
お申し付けください。


それでは前述しました、
基本的な部分の対策に入りたいのですが、
広告を使わずに売上を上げるという考え方に基づくと、
まずはセミナーでお伝えした検索対策の徹底が必要です。

お店の売上は、
楽天RMS店舗カルテにも記載のとおり、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
売上 ＝ アクセス人数 × 転換率 × 客単価
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

という３つの要素の掛け算で構成されております。

その中でもっとも大切なことは、
「アクセス人数」を上げるという事になります。

アクセス人数を上げる近道は、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
あらゆるキーワードで検索結果にヒットするように、
関連したキーワードも含め徹底的に検索対策を行う。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

ということになります。

もちろん他にも重要なことはたくさんありますが、
まずはキーワード対策をして、お客様に見て貰えなければ、
お客様と商品が出会うことができず、
商品をお買い求めいただくことはできません。

キーワード対策の流れとしては、
以下の３つのステップで確認してみてください。

---------------------------------------------
ステップ１：RMSのデータの確認をする
---------------------------------------------

お送りいただいた、

　R-Datatool：アクセス分析＞検索キーワード

をチェックして流入キーワードのサジェストワードや、
関連キーワードを１つ１つ確認して強化する事が必要です。

その際は、現在ショップに流入してきているキーワードは、

・狙いたいキーワードでの流入があるのか？

・狙いたいキーワードのサジェストワード、
　関連キーワードはここに表示されているか？

・ニッチなキーワードだけになっていないか？

という部分が確認のポイントです。

---------------------------------------------
ステップ２：キーワード対策（検索対策）を実施する
---------------------------------------------

上記にて確認したキーワードがショップに
アクセスされる現時点での入り口となっております。

そのキーワードに対して具体的に
キーワード対策を実施していただきますが、
既に上位に来ているキーワードから対策すると、
効率よく対策いただけます。

したがって、上位にあるキーワードの
サジェストワードや関連ワードの登録漏れが
無いかをまずは確認してください。

---
サジェストワードとは楽天の検索窓にキーワードを入れた際に
候補となるキーワードで上からアクセスの多い順に表示されます。
https://ec-masters.gyazo.com/0c3b175286847f2241f245027aa9e589
---

---
関連キーワードとは検索結果の最下部に表示される、
楽天側で関連性の高いキーワードを並べた箇所です。
https://ec-masters.gyazo.com/4bf16cd11ff6f375ea616404de617207
---

また、楽天だけではなく、同じモールである、
Amazon、Yahoo!ショッピングなどのサジェストワードや
関連キーワードも対策できればより精度は上がります。

その他にもライバルの商品ページを見て、
対応漏れのキーワードが無いか探したり、

商品レビューからキーワードを探すなども
ECマスターズの会員さんには行っていただいております。

リサーチの際には、
ECマスターズクラブにて提供している、

　検索順位君（R）スタンダード版
　https://manual.ec-masters.net/index.php?ecm-tools-manual-kensakujuniR-standard

　ショップ内検索順位君（R）スタンダード版
　https://manual.ec-masters.net/index.php?ecm-tools-manual-shopnaikensakujuniR-standard

　RMS便利機能（Chrome拡張機能）
　https://manual.ec-masters.net/index.php?ecm-tools-manual-rmsplus

などをご利用いただくと、
効率よくライバルや売れている店舗の情報を
確認することが可能です。

---------------------------------------------
ステップ３：アクセスのある商品（軸となる商品）を強化する
---------------------------------------------

その後、検索対策を様々な商品ページに展開していきます。

　アクセス分析＞商品ページランキング

にて、

・どのページが見られているのか？
・どのページがお店への入り口になっているのか？

を確認いただけます。

（お送りいただいた６月に主力となる商品ページに
　置き換えていただいても問題ございません。）

楽天のようなモールの場合、
お店への入り口の多くは、検索経由となり、
検索結果からお客様は商品ページから入ってきます。

商品ページランキングをチェックすることで、
お客さんがアクセスの多いページが確認できます。

・そのページはPC、スマホ両方検索対策ができているのか？

・そのページはPC、スマホ両方、商品説明は充実しているのか？

・商品画像が充実しており、商品を購入することで
　得られる結果（ベネフィット）が明確にイメージできるか？

・他の商品への導線はとれているか？

・関連商品の提案（クロスセル）はページ上でされているか？

などの確認が必要となります。

---
商品画像については、
キーワード対策とは異なりますが、
検索結果に表示されるため重要な要素となります。

サーチ結果に表示される商品画像は、

　クリックしてもらう事

が目的ですのでシンプルな画像よりも、
お客さんが興味を持つ画像にする必要があります。

検索結果上位やランキング上位にヒットする
商品の商品画像は多くのジャンルで、
工夫されている場合が多いので参考にされてみてください。

---


その上で具体的にキーワードを見ていきますが、
まずはどの程度、上記で挙げたデータの
サジェストワードや関連キーワードが未対策か
ご確認いただければと思います。

私にて確認したところ多くのキーワードが、
登録されておらず、機会損失に繋がる可能性が高いと感じました。

ぜひ、お店のトップページに実際にキーワードを入力して、
検索結果を確認されてみてください。

一例として、最もアクセスの多い、
「●●● 羊羹」というキーワードについても、
「漢字の名称」や「父の日」など重要な
サジェストワードがございますので、

全ての該当商品にサジェストワードや、
関連キーワードが入っているかご確認ください。

また、「お中元」「和菓子」などのサジェストワードも
該当商品は多いですが、商品名などに含まれておりませんので、
検索にヒットすることなく、機会損失が発生してしまっています。

これらのキーワードをセミナーでお伝えした、
検索対象項目にしっかりと入れていただくことで、
今までなかった経路からの流入が増えアクセスアップに繋がります。

検索対象項目の中で最も重要なのが、
商品名となりますので、まずは商品名を充実されてみてください。

最初にご対応いただきたいこととしては以上になりますが、
ご不明点がありましたら遠慮なくご返信くださいませ。

Answer

ECマスターズの小野です。

上記の件に補足させていただくと、
最初に会員さんに対策いただきたいことを
ページにまとめております。
https://club.ec-masters.net/index.php?ecm-forum-reference

こちらに記載されており、自社に応用できる対策は、
ぜひコツコツご対応いただければ、
自力でアクセスが増え、広告に頼らずに運営できる
体制に近づくことができるかと思います。

また、最初にご質問いただいた、
イベント施策についてはECマスターズでは、
スーパーSALEの対策講座をご用意しております。

こちらにも今すぐできて売上に直結するノウハウを
掲載しておりますので併せてご視聴くださいませ。
https://club.ec-masters.net/index.php?ecm-videolist-ss

Answer

ありがとうございます。

SSだけの対策ではなく、今後継続して売上が伸ばせるよう、取り急ぎ検索対策を考えなおしてみたいと思います。

Answer

ECマスターズの小野です。

> SSだけの対策ではなく、今後継続して売上が伸ばせるよう、
> 取り急ぎ検索対策を考えなおしてみたいと思います。

ぜひお願いいたします。

サジェストワード、関連キーワードをしっかり含めることで、
今まで流入のなかったキーワードでの流入が増え、
アクセスをアップに繋がることと思います。

内容を詰め込み、
長文でお伝えしてしまいましたので、
ご理解いただけない部分もあるかと思います。

迷われた際はお気軽にこちらの投稿にご返信くださいませ。