楽天市場でのフロントエンド商品とバックエンド商品

Question

楽天市場での集客方法として、聞いたことがあるのが、
激安商品や目玉商品などのフロントエンド商品で集客して
その後バックエンド商品を買うよう誘導して利益を得るという方法
です。
ただバックエンド商品に買うよう誘導するには、リピートしてもらうか
クロスセルをするようにお客を誘導するかだと思うのですが、これは
簡単にそうはいかないと思います。
私の商品は、これがかなりやりずらい。
ディニー食器ならクロスセルしてくれるかと思うでしょうが、ギフトが多いので
ついで買いをしてくれる様な事はあまりありません。
観葉植物は大型観葉植物が多いのでクロスセルということは
あまりありません。
こういった集客方法についてどうお考えですか？
良くある例でフロントエンドとバックエンドの考えでフロントエンド商品を
作って集客するが、バックエンド商品まで結びつかないで終わってしまう
と良く聞きます。
また、クロスセルの誘導方法について何かありますか？。
商品を激安にしてフロントエンド商品にして集客するのは
リスクが高いので、なにかもっとリスクの少ない方法でフロント
エンド商品にする方法はありますか？。
現在私が考えていることは、観葉植物で私の店でしか扱っていない
商品とセット売りしてUSPを持たせて差別化しようと思っています。

Answer

ECマスターズの清水です。

> こういった集客方法についてどうお考えですか？

フロントエンドは、売るだけではありませんので、
クーポンもフロントエンドになりますね。

また、無料でのカタログ、資料請求（実際は配送・作業コストがかかる）
サンプルの送付などもフロントエンドの一種です。

激安で商品を販売して、違う商品を販売するのも
フロントエンドとバックエンドの一種ですが、
楽天市場などモール自体が、そういう仕組みですので、
同じお店で購入してもらうのは、比較対象のない
本店よりは難しくなりますね。

まずは、難しく考えるより、楽天内で同じ商品で
うまく集客しているお店を参考にすることから
始めた方が良いかと思います。

なぜならモールでは、モールの集客方法があり、
必ずしも一般的なマーケティング理論が当てはまる
わけではないからです。

また、クロスセルとは、
例えばワイシャツを買ったらネクタイ
パソコンを買ったらメモリ
みたいなもので、楽天では「同梱」という表現が
一般的かと思います。

くろたさんの考え方は、間違ってはいませんが、
「商品」視点であり、「お客様」の目線ではないようですので、
「商品」ではなく、、お客様からみて「お店」として
「USP＝独自のウリ」は何なのか？を
まず考えてみはいかがでしょうか。

Answer

ご回答有難うございます。
売り上げを上げるには、お客の立場から考える
「お客目線」で考えること忘れていました。
そこを常に意識することが大事ですね。

Answer

「激安で商品を販売して、違う商品を販売するのも
フロントエンドとバックエンドの一種ですが、
楽天市場などモール自体が、そういう仕組みですので、
同じお店で購入してもらうのは、比較対象のない
本店よりは難しくなりますね。」

すみません。上記の御社の回答について、「楽天市場などモール
自体が、そういう仕組み」が楽天でどういう仕組みか良くわからない
のですが、楽天で具体的にどういう仕組みなのですか？

Answer

ECマスターズの清水です。

楽天では、スーパーSALEやお買い物マラソンなどのイベントを企画して、
参加店舗が利益を削ってでも売上を最大化する為に努力されると
その結果、お客様の数も増え、セール品以外の商品も売れるという
ことになりますね。

楽天市場全体で言えば、場を提供してる立場として、
激安商品、激安で販売してくれるショップがフロントエンドで、
それ以外がバックエンドになるという仕組みだということです。