ポイントキャンペーンの必要性について

Question

お世話になります。


ポイントアップキャンペーンについて当店では出店当初（6年ほど前ですが）はECCからよく参加した方が売り上げが上がりやすいとの事で
月に1～2回は10倍などで参加してましたが、その負担率も大きくここ数年はほとんどポイントキャンペーンは参加しておりませんでした。（別に参加しなくてもそんなに変わらないように感じたので）

当店では物流代行を利用しているので1注文で荷造りの作業費もかかるので低価格な商品にポイント割引はせず、
クーポンが出来てからは、客単価も低いので（約2,000円前後）、クーポンで3000円以上は100円OFFや3個以上かったら10％OFF、または通常5,000円の所、3,800円以上で送料無料など客単価を上げた形で、楽天イベント時にはこういった内容で割引サービスをしていました。

ポイントは購入者（楽天会員）には全員がポイント付与になり、
クーポンは配布しても購入者の利用が全員ではないので、利用した人だけが得する仕組みで店側としても費用を押さえれると思います。
（クーポン配布の露出は至る所に分かりやすいように工夫してました）

そこで現在のポイントキャンペーン実施時の効果、転換率が通常より平均どれくらい上がるのか？
（ジャンル・倍率にもよると思いますが）
6月14日が24Hポイント5倍とランク別で最大4倍、合わせて8倍そこに（クーポン割引よりも）ポイント10倍などで最大17倍と訴求した方が効果がどの程度出るのか。（メインの年代は30代女性なのでいわゆるポイント好きな層ではありますが。）

また、こちらのフォーラムを見ていると検索対策として、売れた商品が上位表示されやすくなるとの事。
ということは、一時的にポイントキャンペーンで利益率は下がってもキャンペーン終了後、売れた商品は上位を維持する期間が
出来る事で終了後も通常よりは売り上げを作ることが出来る可能性があるとの事でしょうか？

内容が分かりずらいかもしれませんが、
ポイントキャンペーンを実施することで、得られるメリット（デメリット）やクーポンや送料無料などの対策と比べてECマスターズさんの見解をお聞きしたいと思います。

ユーザーはクーポンにどのような影響・意識を持たせているのか、使うのが難しそうと感じているのか。使うことが不慣れなのか。条件に合致してないと買うのをためらうのか。

利益を残すためにもポイントキャンペーンはなかなか出来る事ではないのですが、スーパーDEALなどポイント訴求の影響力がどんなものなのか？

長くなりましたが、今後の楽天対策として、ご意見のほど宜しくお願い致します。

Answer

ECマスターズの清水です。

> そこで現在のポイントキャンペーン実施時の効果、転換率が通常より平均どれくらい上がるのか？

ポイントは、値引き以外の比較対象としてお客様がメリットを感じられるものですので、
ライバルの商品と比較した差が大きければ、転換率は上がるかと思います。
ただ、どのくらいかは計測したことはありませんので、ご案内できるデータはございません。

> また、こちらのフォーラムを見ていると検索対策として、売れた商品が上位表示されやすくなるとの事。
> ということは、一時的にポイントキャンペーンで利益率は下がってもキャンペーン終了後、売れた商品は上位を維持する期間が
> 出来る事で終了後も通常よりは売り上げを作ることが出来る可能性があるとの事でしょうか？

そうですね。ランキングに掲載する目的で一時的に値引きされたり、
クーポンを配布されるケースもあると思います。
売れると単純に露出が増え、アクセス人数が増えますので、
売上は伸びる可能性はあります。

> ポイントキャンペーンを実施することで、得られるメリット（デメリット）やクーポンや送料無料などの対策と比べてECマスターズさんの見解をお聞きしたいと思います。

価格も値引きや割引クーポンも送料無料もお客様からみて、
他の商品を比較する材料でしかありません。

ポイントキャンペーンのメリットは、
値引きしないで競争力や訴求力を高められる
ということで、デメリットは、その分
粗利が減るということかと思います。

> ユーザーはクーポンにどのような影響・意識を持たせているのか、使うのが難しそうと感じているのか。使うことが不慣れなのか。条件に合致してないと買うのをためらうのか。

最近の楽天のクーポンは、取得後に自動的に適用されますので
使い方が難しいなどの問題は解消されていると思います。

> 利益を残すためにもポイントキャンペーンはなかなか出来る事ではないのですが、スーパーDEALなどポイント訴求の影響力がどんなものなのか？

ポイントもクーポンもスーパーDEALも
それ自体に効果は訴求力の答えはありません。

「誰に」どのような「商品」に対して、ポイントやクーポンを
どのように「設定」し、どのような「ページ」、「タイミング（時間）」
「告知方法」で案内するかによって結果はかわります。

いろいろお試ししながら、テストを繰り返されるのが一番良いかと思います。

また、考え方として、

5W1H（When、Where、Who、What、How、Why）
いつ、どこで、誰が、何を、どうする、なぜ？

に「いくら？」を足した「5W2H」で是非考えてみてください。

いつ　When
どこで　Where
誰が　Who
何を　What
どうのように　How
なぜ？　Why
いくらで　How Much

Answer

ご意見ありがとうございます。

5W1H（When、Where、Who、What、How、Why）
いつ、どこで、誰が、何を、どうする、なぜ？

に「いくら？」を足した「5W2H」で是非考えてみてください。

＞この考え方をもう少し掘り下げてご説明をお願いします。
※何か例があれば

宜しくお願い致します。

Answer

ECマスターズの清水です。

例になるかかわりませんが、
ご質問いただいた答えに関しては、

いつ：時期、時間帯、イベント時など
どこで：広告、メルマガなど
誰が：ルパン三世さんのショップ、商品ページ、イベントページ
何を：どのような商品（ページ）
どうする：販売する
なぜ？：変倍、クーポンの理由

などわけて考えれば、
皆様に共通でご案内できる答えがないということは
ご理解いただけるかと思います。

「何を」は、商品ではなく、例えば、先にクーポンを配布する場合、
同時に「どうする」は、「販売」から「配布」に変わりますし、
クーポンの内容や配布枚数、期限によって
結果も変わりますので、その点ご注意ください。

Answer

ご返答ありがとうございます。