楽天市場の売り上げ・検索対策について

Question

お世話になっております。
宜しくお願いいたします。

楽天市場の売り上げが減少しており、悩んでいます。

７月からECCが交代になり、挨拶もかねて訪問してくださいました。
ECCによると、当店の主力であるバスチェアセットの売り上げが
「直近３か月、各月-60万。同カテゴリ商品の流通額は横ばい」
とのことでした。

そこで、バスチェアセットの検索対策を見直してみました。
検索順位君で確認したところ、
「風呂椅子」で検索→9位10点最高64番目
「バスチェア」…　　10位8点最高60番目

「風呂椅子 アクリル」…1位53点最高24番目
「バスチェア アクリル」…2位52点最高25番目
（すいません、こちらは対策後の順位となります。
【 アクリル】を２番目に追加しました。前は控えるの忘れました。
対策前は、「風呂椅子」「バスチェア」の結果と同じぐらいでした。）

となっていました。
対策後の経過を見ないとわからない部分はありますが、
これだけで60万あがるとは思えません。

他の売り上げ減少の原因は、新商品の少なさが一つにあると思います。
以前はほぼ１日１商品あったのが、2016年12月以降、３日に１商品程度でした。
この期間、Amazonの売り上げが昨年対比170％を維持していたので、
手が回らない状況でした。
Amazonの主力は波佐見焼の食器です。
マケプレ詐欺以降、-30％を維持しています。。


今後の対策としては、
https://forum.ec-masters.net/post_view.php?id=3752
https://forum.ec-masters.net/post_view.php?id=4119
にありますように、

商品画像の工夫

も必要と考えています。
（具体的には、ポイントアップ・クーポン情報を商品画像１枚目に記載。）

６月以降、極力定価販売を心掛け、その分、割引率の高いクーポンをほぼ常に発行しているのですが、
本来の「今買う理由付け」にはなっていないと思うので、もう少し「今だけ」感を偽装しようと思っています。

新商品の登録も以前のペースでやっていきたいと思います。



そこで、以下のような疑問が浮かんできました。

１
サジェストを使って検索をされるお客様は、単語と比べてどれくらいいるのか？
２
この結果で売り上げに変化がなければ、サジェストを踏まえた検索対策は無意味？
その場合、どのように対策すれば有効か？
３
いくら順位が上位でも最高が20番目程度なら、売れない？
４
そもそも、ファンシーに分類される当店の商材の流通額が落ちている？
5
クーポンの有効な活用方法とは？
6
ほぼ常時発行しているクーポンをいかにも「今だけ」のように見せることの弊害は？
7
クーポンを発行していない期間に買い物をされたお客様がほぼ常時クーポンを発行していると
知ったらリピートはない？
それとも、次回からクーポンを使用してリピートしてくださる？


疑問に回答していただくとともに、当方の認識の誤りや、
もっと先に取るべき対策がありましたら
ご教授いただけますと幸いです。
宜しくお願いいたします。

Answer

ECマスターズの橋本です。

※リクエストフォームにて、売上数字の共有ありがとうございます。

＞１
＞サジェストを使って検索をされるお客様は、単語と比べてどれくらいいるのか？

サジェストにて表示されるキーワードを選択しての検索と、
実際に検索文字を全て打ち込んで検索される数の比率は公開されておりませんので、
どちらが多いかは判断は付きませんが、

そもそも、サジェストにて表示されるキーワードは、
実際に検索キーワードとして検索窓に入力されたキーワードのボリュームが多い
キーワードが自動でサジェスト表示されている為、
（需要の多い検索キーワードの為、自動で表示させた方が1秒でも早く、
　検索結果をお客様に見せる事ができる事から、そのような対応をしております）

もともと、実際にキーワードとして打ち込まれていたキーワードである
という認識でいただければ良いかと思います。


＞２
＞この結果で売り上げに変化がなければ、サジェストを踏まえた検索対策は無意味？
＞その場合、どのように対策すれば有効か？

キーワード対策する事は、検索にヒットさせる事を目的としており、
サジェストワード対策をしたからとしって、
順位が上がるというものでは無いという事をまずは前提とします。

サジェストワードは実際に検索需要のあるキーワードですので、
そのキーワードが漏れていては、そのキーワードで検索されるお客様に
annyさんの商品をそもそも見ても、もらえません。

お客様が検索した際に、順位はどこであっても、
検索にそもそもヒットしさえすれば、お客様の目にannyさんの
商品が触れる機会が得られますので、キーワード対策そのものに
無意味であるという事はございません。

annyさんは、シルバープランですので、

サジェスト君
https://manual.ec-masters.net/index.php?ecm-tools-manual-suggest

をご活用いただいてのお話かと思いますが、

風呂椅子

で検索すると、サジェスト君には以下の表示があるかと思います。

https://ec-masters.gyazo.com/d3c83a5bd63f48fbba7ba282a85e77b7

お風呂 椅子 おしゃれ
風呂 イス おしゃれ
風呂椅子 おしゃれ

を含むサジェストワード、関連キーワードが表示されてますが、

annyさんの風呂椅子でもっとも上位の商品ページには、

おしゃれ　も　オシャレ

というキーワードが入っておりません。

お客様が、楽天やヤフーで頻繁に検索されている、

風呂椅子 おしゃれ

で検索された場合、annyさんの商品はヒットしません。

順位以前の問題で、ヒットしなければ、売上にはつながりません。

しかし、これらサジェスト君で表示されるキーワードは、
実際に検索されているボリュームの多い需要キーワードですので、
このようなキーワードを漏れなく探し、対応する事こそが、
検索対策となりますので、ご質問にあるような意味のないという事は
ないかと思います。

なお、現在商品名が以下となっておりますが、

--
【キャッチコピー】
バスチェア アクリル セット/バスチェア ローズ/バスチェア パープル/バスチェア セット/風呂椅子 アクリル/風呂椅子 ローズ/バスチェア 送料無料/バスチェア 風呂用イス

【商品名】
風呂椅子 バスチェア セット アクリル ゴールドラメ ローズ パープル ２点セット 【チェア＆洗面器Ｍ】送料無料 
バスチェア アクリル セット/バスチェア ローズ/風呂椅子 ローズ/バスチェア 送料無料
--

キーワードの重複は、必要ございません。

キーワードの重複に関しましては、
2015年8月頃の検索アルゴリズムとして確かに商品名にキーワードを
重複するだけで検索結果の上位に上がるという事例はございましたが、
こちらのアルゴリズムは2ヶ月程度で終了しました。

現在はキーワードを重複することで検索結果の順位が上がると言った
アルゴリズムは確認できず、基本的には販売実績が比較的優先される傾向がございます。

詳しくは以下をご参照くださいませ。
https://forum.ec-masters.net/post_view.php?id=4390



その上で、重複キーワードを排除すると、以下になります。

--
【商品名】
風呂椅子 バスチェア セット アクリル ゴールドラメ ローズ パープル ２点セット 【チェア＆洗面器Ｍ】送料無料
--


また、キャッチコピーの上部に、以下のキーワードもあります。


--
【検索用ワード】
バスチェア アクリル セット/バスチェア ローズ/バスチェア パープル/バスチェア セット/風呂椅子 アクリル/風呂椅子 ローズ/バスチェア 送料無料 
--

【検索用ワード】として入れているキーワードは、すでに、

商品名
キャッチコピー
商品説明文

にも全て入っておりますので、改めての【検索用ワード】という広告は不要かと思います。

また、キャッチコピーにも大量にキーワードが入っておりますが、
キャッチコピー欄は商品のキャッチコピーとして利用していただければと思います。
基本的に、ページ内にキーワードは１つ入っていれば問題ございません。

以下もあわせてご参照くださいませ。
https://forum.ec-masters.net/post_view.php?id=4527




＞３
＞いくら順位が上位でも最高が20番目程度なら、売れない？

annyさんは楽天で商品を購入する際、
１ページ目のみを見て商品を探してますでしょうか。

楽天全体の流通の60％超がスマホ経由での売上ですので、
annyさんもスマホにて商品を購入された事もあるかと思いますが、
その際、スクロールはどのようにして商品を探しておりますでしょうか。

PCでは、数ページ、スマホでも指を動かして、一気に大量の商品を
チェックするのではないでしょうか。

実際のお客様の視点にたち、商品を本気で探している人は、
数ページをチェックする人がほとんどかと思います。
（私は10ページ分チェックする時もあります）

20番目程度で売れなくなるようであれば、
楽天に出店している多くのショップが売れていないかと
思いますので、順位ではなく、お客様が検索結果にて、
欲しくさせているか？という視点でチェックしてみてはいかがでしょうか。

そういう点では、ご質問にあるとおり、商品画像の工夫は大事ですよね。


＞４
＞そもそも、ファンシーに分類される当店の商材の流通額が落ちている？

事務局では、楽天市場全体のカテゴリ別の流通総額はわかりかねますので、
今回お話された楽天のECコンサルタントにヒアリングしてみてはいかがでしょうか。



＞5
＞クーポンの有効な活用方法とは？

クーポンには、以下の種類が基本的にはありますが、

サンキュークーポン（自動付与型）
クーポン（配布型）

いずれの場合でも、そのクーポンを最大限にお客様に伝えるには、
クーポン画像を登録する事をおすすめします。

多くのショップが、クーポン画像を登録しておりませんので、
登録していないと、以下の画像のようになります。

https://ec-masters.gyazo.com/e3c50d07490bea753cb94c69093c45a3

クーポンとしての価値を画像にし、その画像を登録する事で、
クーポン感も出てきますので、画像登録にはこだわった方が良いですね。

--
[RaCoupon] クーポン(配布型)を登録する
https://mainmenu.rms.rakuten.co.jp/auth/index.phtml?params=navi/promotion/07_004.html&s=&param2=0
手順2　クーポン基本情報を入力する

6クーポン画像
myクーポン内の一覧等で表示する画像です。クーポン作成時に登録した画像は変更できません。
また、作成時に登録しない場合はあとから追加できません。
--


また、これらのサンキュークーポンは、

・全てのユーザ
・初回購入ユーザ

として発行ができ、
サンキュークーポンを発行すると「myクーポン」で、
有効期間中はショップとクーポンの告知が表示され、

有効期間終了の前日の午前９時～１０時あたりに
リマインドメールが楽天より送信されます。

【サンキュークーポン】のリマインドメール配信スタート！
http://rd.rakuten.co.jp/rn/support_n/1601/07/32111952/?shops

4万点以上のショップがある中で、お客様に何度でもショップを
思い出してもらえるきっかけになります為、少額でも実施する事で、
常にお客様との接点を作る事ができますのでおすすめです。

例えば、2017年3月に配信したサポートレターにて、
私の楽天のmyクーポンの画面を公開しました。
https://club.ec-masters.net/swfu/d/mycoupon.png

５％OFFではなく、５円OFFのサンキュークーポンですね。
値引き額としては、消費税にもなりませんが、
「ご縁」と「５円」をかけていて、ただ単純に、このお知らせページに、
常設で広告のようなお店への入り口を設ける事を目的に実施されていて、
お客様との接点作りとしてうまく活用されておりますね。

参考にしてみてください。



＞6
＞ほぼ常時発行しているクーポンをいかにも「今だけ」のように見せることの弊害は？

同じお客様（楽天ユーザー）が毎日同じショップを見にきている訳では
ありませんので、常時発行している事での弊害よりも、
その都度検索してannyさんのショップに来店し、クーポンを設置している方が
良いかと思いますが、期限や限定などあった方が、その時においての、
購入転換率は上がるかと思います。



＞7
＞クーポンを発行していない期間に買い物をされたお客様がほぼ常時クーポンを発行していると
＞知ったらリピートはない？
＞それとも、次回からクーポンを使用してリピートしてくださる？

リピートするしないは、必ずしもクーポンが影響している訳ではなく、
お客様それぞれの購入に対する目的が異なりますので、
リピートするという軸においては、別の視点で見られる事をおすすめします。

以下にても解説しておりますので、ご参照くださいませ。
https://forum.ec-masters.net/post_view.php?id=5461


ご質問に対しては上記となりますが、
冒頭に記載いただいている、

＞「直近３か月、各月-60万。同カテゴリ商品の流通額は横ばい」
＞とのことでした。

こちらに関しては、

まずは、売上減となった要因を調査する必要がございます。

例えば、売上減少にいたる大きな要因となるものは、
アクセス数の減少が考えられます。

同カテゴリにおいてのアクセス減について、
以下の点が影響していると考えられます。


A：検索結果でライバルショップの商品と比較された際に、
　 ライバルショップの商品がよりクリックしたくなる商品、
　 価格、商品画像、送料設定などであった。

もしくは、

B：検索順位が下がった。


C：検索での流入が下がっている。
　（普段アクセスのあったキーワードでの流入に変化はありましたでしょうか）

などの可能性がございます。



それぞれご説明いたしますと、

A：に関しては、楽天サーチでannyさんが普段チェックされているかと思いますが、
検索結果にて何か変化はありましたでしょうか。
実際にお客様の立場で検索をしてみて、ライバルに変化が無いかチェックをして
みていただくと、答えが見つかるかもしれません。

B、Cに関しては、

まず、アクセス数の減少になった前後において、

・売上データ分析 R-Datatool：アクセス分析＞検索キーワード
・売上データ分析 R-Datatool：アクセス分析＞商品ページランキング

をチェックし、アクセスが下がった要因はどこか？を
確認してみてください。

例えば、

・売上データ分析 R-Datatool：アクセス分析＞検索キーワード

にて、今まで検索キーワードとして流入していたキーワードでの流入が
突如としてなくなっていたなども考えられます。

そのキーワードにおける順位や、そのキーワードにおけるライバルの
対策の方が上回っているなども考えられます。


その他、以下のページもチェックしながら、データの検証をしてみてください。
https://forum.ec-masters.net/post_view.php?id=3686

まずは上記を調査してみてはいかがでしょうか。


また、検索アルゴリズムは日々変化しております。
ユーザー別に検索テスト（A/Bテスト）も行っており、
様々な検索結果画面を実際のお客様は閲覧している為、
必ずしもannyさんが閲覧している結果のみが全てではございませんので、
こちらも前提としてご理解いただければと思います。

以下にて解説しておりますのでご参照くださいませ。
https://forum.ec-masters.net/post_view.php?id=5235