クーポンの考え方（楽天市場）

Question

いままで、なんとなくクーポンを設定してました。

なんとなくとは、
１）新規購入者を導きたい為の、ひとつの手段として、クーポン設定（初回購入者）
２）リピーターをつなぎ留めたい為のサンキュークーポン
３）１と２の客単価を上げたい（売上を上げたい）為、クーポン獲得金額を現在の客単価より上昇させる

数か月、いろいろと試しましたが、効果はいまひとつです。
１）も２も、あまり利用されていない・・現状です。

アクセス人数は、2017年より少しづつ増え、現在月間約2000人　その分、客単価が減り約2500円、転換率約5%。一か月約100人が購入し、その内8%がリピータとなっています。

単純に、クーポン設定は、「客単価をあげたい！」と、「5000円以上購入で500円オフ」「3000円以上購入で300円オフ」など設定しましたが、効果はありません。実際に使用される頻度は少なかったです。

また、サンキュークーポンも、同様、おなじ設定条件（「5000円以上購入で500円オフ」「3000円以上購入で300円オフ」で試しましたが、数か月・・特に効果がありません。

店舗実績（過去３か月）
【アクセス人数は、2017年より少しづつ増え、現在月間約2000人　その分、客単価が減り約2500円、転換率約5%。一か月約100人が購入し、その内8%がリピータとなっています。】

では、お客さんが望むクーポン価格では、やはり無理があるのでしょうか？

薄利多売でも、現行の「客単価」に沿った、クーポン額で設定しなければ、効果がないのか？と・・
いまひとつ、悩んでいます。

現在は、初回購入者には、「5%オフクーポン」を設定し様子をみている状態です。

サンキュークーポンは、rms設定の中に「あたなに合ったシュミレーション」があり試してみると
添付のようにデータ抽出されました。コレは、過去のデータから予測した数値なので信用性があるのでしょうか？

何か、ご教示いただければ幸いです(^^♪###HR######IMG031d88d0a505a66e014914a9d0cf361a7.jpegIMG0###

Answer

ECマスターズの橋本です。

＞数か月、いろいろと試しましたが、効果はいまひとつです。

＞薄利多売でも、現行の「客単価」に沿った、クーポン額で設定しなければ、効果がないのか？と・・

もちろん、客単価においての適切なクーポン金額というのは、
大事な要素かと思います。

そういう意味では、

＞コレは、過去のデータから予測した数値なので信用性があるのでしょうか？

一つの参考指標として活用し、検証してみる事も重要かと思います。

＞サンキュークーポンも、同様、おなじ設定条件（「5000円以上購入で500円オフ」
＞「3000円以上購入で300円オフ」で試しましたが、数か月・・特に効果がありません。

Kさんの商品の交換サイクルの問題もあるのではないでしょうか。
サンキュークーポンを配布したとしても、そのお客様が必ずしも、
すぐにその商品を利用し、なくなり、再度購入する流れ（必要性に迫られる）
状況になっているのか？という点もあるかと思いますので、
サンキュークーポン自体に効果が無いとも言い切れないかと思います。

リピート購入する際に、サンキュークーポンの有効期限が切れたあとに、
購入しようとしたお客様もいるかと思います。
そうなると、ここでいう、効果が無い　という分類に入ってしまうのかと思います。

今回のご質問において、Kさんは、クーポンに関して効果がない/あるという
件でのご質問になるかと思いますが、

Kさんにとっての、クーポン発行時における、効果というのは、
具体的にどういう結果になった際に、効果があるという判断になるのか、

という点がまずはベースとなるかと思いますが、結果的に購入に至っている
状況をいまいちど考えてみる事で、そのクーポン自体の役割を見直してみる
事も重要かと思います。（何をもって効果があると言えるのか）

例えば、

新規客に対してクーポンを発行

・数あるライバルショップの中からKさんのショップで購入する理由付け
・今買う理由付け

になり、

既存客に対してクーポンを発行

（実際のお客様の心理状態としては）
・商品の購入交換タイミングの中で、クーポンもあるし、どうせ買うなら同じショップで
・探すのが面倒だから同じショップで

というような判断かと思います。

楽天には4万を超えるショップがあり、お客様は、
基本的には楽天の検索窓から常に検索をして、
一から商品を探します。

一度購入したショップで、再度購入するという事は、

・そのショップにファンになってしまう理由があった為再度購入する
・探すのが面倒なので購入履歴から「もう一度購入する」をクリックして再度購入する
　https://ec-masters.gyazo.com/89b83749a949182c4f5d4dc0d2ff3a9d
・クーポンを使う事で他で買うよりもお得な為、クーポンを使って再度購入する

という状況かと思いますので、少なくとも、クーポンがあった事によって、
購入に至ったという事にもつながるかもしれませんし、たとえページ上に
配布型クーポンを設置していたとしても、
それをクリックせずに（クーポンをもらわずに）購入しているケースも
多々あるかと思います。

私も、楽天で比較的コンスタントにいつも同じショップで、
消耗品を購入していますが、（面倒なので）普段購入履歴から、
特に商品ページをチェックする事なく、購入をすぐにします。

そうなると、ページ上に設置している配布型クーポンは、
獲得せずに購入につながる為、配布型クーポンを設置したのに使わずに
購入に至ったという事で、クーポンの意味がないと思われてしまうかと思いますが、
クーポン自体に価値を感じずに、そのショップで買いたいという方にとって
みてみると、さほどクーポン自体のあるなしは購入には直接的には結びつかない
事もあります。

もちろんクーポンを使う事を重視して購入されるお客様が、
ライバルショップでの購入をせずに、最終的にクーポンがきっかけで購入する
という事にもなるかと思いますので、いちがいに、クーポンのレポート
のみを判断して効果がある、効果が無いと言い切れないのかと思います。

改めての確認ですが、

お客様は目的の商品を探すのに、楽天市場において、
かなりの商品ページをチェックし、比較をするという行動になります。
お客様の行動パターンを考えると、わかりやすいかと思いますが、

　楽天トップ
　↓
　商品検索
　↓
　サーチ結果を見る
　↓
　商品ページ閲覧
　↓
　ブラウザで戻る
　↓
　サーチ結果を見る
　↓
　商品ページ閲覧
　↓
　ブラウザで戻る
　↓
　サーチ結果を見る
　↓
　商品ページ閲覧
　↓
　「買い物かご」に入れる
　↓
　購入

上記のとおり、お客さんはキーワードを楽天サーチに入れ、
検索ボタンを押すと、商品が表示され、
その中から気になった商品ページを見られ、

ショップを回遊する事無く「ブラウザで戻る」をし、
サーチ結果で他の商品ページをチェックするという繰り返しをします。

実際にお客様がそれぞれの商品ページを閲覧している際の思考としては、

・とことん安いお店で買いたい！
・明日欲しい！あす楽で絞り込んで買う！
・楽天プレミアム/学割対象ショップでなら買う！
・誰かにプレゼントしたいから綺麗なラッピングして欲しい！
・PCで買った事ない。スマホで見やすい所で買いたい！
・ショップの雰囲気が良いところで買いたい！
・単品で買うと他より高いが2点、3点買うと送料無料なるならこの店で買いたい！
・このお店で買うといつも同梱物に何かおまけが貰えるから嬉しい！
・あの店より少しだけ高いけど、楽天ランキングに入ってるみたいだしここで買おう！
・ひとけの無い店で買うより、ひとけのある店で買いたい（ひとけツールによる賑わい）！

という様々な比較検討ポイントの中で、今回のご質問にあるとおり、

・このお店で買うと毎回クーポンもらえるからついまた買ってしまう！
・クーポンを見つけた！他のショップではクーポンなかったのでここで買おう！

という事にもなり、

数ある大量のショップの中で、クーポンがある事で、
売上につながるという事になっているのが現状かと思います。

もし、配布型クーポンを商品ページに設置しているにも関わらず
クーポンを獲得していない、アクセスがあるのに売上に直結しない
という事であれば、

・そのクーポン自体に魅力を感じていない

という事があるかと思いますので、金額や条件などの改善が必要になるかと思います。

総じて、クーポンそのものに対して、一概に、効果が無い　効果がある　という事は
言い切れないかと思いますので、どの部分が魅力になっていないのかを、
客観的に分析をし（ライバルチェック）、クーポンの魅力を高めるなど、
検証を繰り返してみてはいかがでしょうか。

Answer

橋本さん

長文ありがとうございます。大変参考になります(^^）

クーポンは、「購入前のきっかけ、動機のひとつのツール」として、ぼくはとらえてます。

初回購入者＆リピーターに関わわず、「ん～どうしよ？買おうか？やまておこうか？」とユーザーが迷った時に、きっかけ作りの、ひとつ、だと思ってます
（自分が客であっても、他店と比べる場合、クーポン・ポイント・送料無料など目につきますから）

数か月、初回購入者及びリピーターも、発行したクーポンを使用していない場合が何度かあり
「なぜ？だろう？折角クーポン発行しているのに、なぜ？使用しないのだろう？」という事が
効果が？あるのか？と思ってしまいました。
質問の仕方がわるかったですね。

上記の初回購買ぱたーん
↓
楽天トップ
　↓
　商品検索
　↓
　サーチ結果を見る
　↓
　商品ページ閲覧
　↓
　ブラウザで戻る
　↓
　サーチ結果を見る
　↓
　商品ページ閲覧
　↓
　ブラウザで戻る
　↓
　サーチ結果を見る
　↓
　商品ページ閲覧
　↓
　「買い物かご」に入れる
　↓
　購入

は、よく理解できます（自分が楽天で買う時もそうしてますから！）


また、一回買った後の、「履歴」から、ほとんど何も考えずに、同じ店で買うというパターンも納得できます。
↑
（いちから、探すのが面倒、新しい店で買った時に、前回と同じいい商品なのか？とか思いますから）

単純に、楽天からくるセール時の「マルチクーポン」など積極的にチャレンジしてましたが・・
当店の商品単価が低い事や、アクセス分析から、あらためて考察してみます。

7月からは、3000円以上なら300円引きなどすると、当店の平均単価が低いので値引率パーセントで試してみて、検証します。

コメントで書かれた、「お客さんの購入に至る、背景には様々な要素が含んでいる」ことから

継続的に、クーポンはやってみるようにします

Answer

ECマスターズの橋本です。

詳細なお返事、ありがとうございます。
また何かございましたら、ご投稿いただければと思います。