２０１７．３月から売り上げ激減

Question

いつもお世話になります。
当店の売り上げの件について質問させて下さい。
今年2017.１月、２月としょぼい売り上げながら、少しづつ伸びていったのですが
３月の売り上げはスーパーセールがあったのにもかかわらず
、２月の３割減、４月の売り上げは３月の３割減と、ドンドン下がっている状態です。
特に、ライバル店が何かしてるとも思われず、なぜなんだろって悩んでいたら、下記のようなメールが知らない業者から送られてきました。

楽天　運営者・担当者様

通信販売のプロ集団。

EC支援のコンサルティングファーム【チームECブレイン】事務局です。
こちらのメールは楽天に出店されている店舗様へ
最新の「アクセス数減少の原因」「楽天検索アルゴリズムの変動」等の分析結果を共有させていただくために、お送りいたしました。
□■———————————————————————————■
最近、楽天でお店を運営されている複数の運営者・担当者様から、
特に耳にする言葉があります。要約すると、
「今年に入ってからアクセス数が大幅に減少してきた」
「3月〜4月は、かなりアクセス数が悪かった」など
という内容です。
10年以上堅調に運営されていた店舗様からも同様のお話がありました。
もちろん、以前からアクセス数の増減は環境によって当たり前に起きることなので、店舗様ごとに対策を行って回復してきた経緯もあったかと思います。
しかし、今回はアクセス減少期間が長期にわたり、回復の兆しが見えないとの事で、今までと根本的に違う原因があると考えられます。
また、そのような複数の店舗様には共通する特徴がありました。
分析の結果を簡単にご説明させて頂きますと、
外部要因：他のECモールが伸び競争が激化した上に、グーグル検索からは上位表示されにくくなったため、大型有名店や商品指名買い以外は検索されにくくなったから。
内部要因：楽天検索アルゴリズムの大変化で直近の実績と店舗間調整が重要視され、過去の実績やSEO対策が検索順位に評価されにくくなったため。
等が考えられます。
また、そこで焦った店舗は、広告・ポイント・クーポン・ディール登録などを赤字覚悟で行うため、
普通に利益を目的に運営する店舗は太刀打ちしかねる状態になっているのではないでしょうか。
では、対策はどうしたらよいのか？
現状の検索アルゴリズムを考慮した場合、転換率も重要視されていると分析できますので、やみくもにアクセス数だけをアップすることは得策ではないと考えます。
出来るだけ購入に繋がる質の良いアクセス数をアップする必要があります。
つまり、現在の楽天では過去に有効であった「とにかくアクセス数を上げる」「回遊率を高める」などの施策は慎重に行わなければ逆効果もあり得るということです。
現在の楽天で売れ続けるための、最も有効で効率的な【戦略】とは・・・
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私達の情報を確認して頂き、今後の楽天運営の手助けになれば幸いです。
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「チームECブレイン」は、
ネット通販のトッププレイヤー、コンサルタント、大手システムエンジニア等、
ネット通販の頭脳が集まったMBA（大学院の経営管理学修士課程修了）メンバー発のEC支援のコンサルティングファームです。
EC戦略のプロ中のプロが知恵と経験を集結し、
EC事業・楽天等モールでのマーケティングやアルゴリズム分析など、最先端のECについて分析・支援をしています。
なぜ、そんな研究を行う必要があるのか？
理由は、
「チームECブレイン」は多くの店舗に厳しい環境の中でも、
最終的に【利益】を出し続けていただくことを目的として企画されたチームだからです。
（月商を一時的に上げることは簡単ですが、利益が残らなければ意味がありません）
そのための手段を、研究し続けています。
楽天等ショッピングモールへの出店企業のほとんど（約9割以上）は小〜中規模店舗です。
平均的な店舗に元気がなければ、日本のEC業界の活気は失われてしまいます。
結果的にEC業界全体の成長も鈍化してしまいますので、規模の差で勝負が付かない戦略を考案しています。
EC業界の将来を「明るく」「オモシロク」するために、
研究結果を店舗・企業に還元していくことを目的としたチームが、
「チームECブレイン」なのです。
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私達は、他のショッピングモールや独自EC店舗に比べて、今でも楽天は最も稼げるモールであることは間違いないと考えます。
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このような内容なのですが、知らない業者にお願いするのは過去色々あって恐怖を感じますので
自分で何かできないのでしょうか？
御社のサジェスト君を使って、商品名の改善をしていけば良いのでしょうか？
とにかく、PC素人ですのでご指導よろしくお願い致します。

Accepted Answer

ECマスターズの橋本です。

＞２月の３割減、４月の売り上げは３月の３割減と、ドンドン下がっている状態です。

売上が下がっているという状況ですが、
まずは、要因を調べる事が必要です。


＞特に、ライバル店が何かしてるとも思われず、なぜなんだろって悩んでいたら、

ライバルショップの調査をされていて、特にライバルは何もしていない
という事ですが、３月からアクセス数が落ちたということですが、
まずは３月以前に比べて何が要因なのか？を探してみることを
実施してみてください。

例えば、売上減少にいたる大きな要因となるものは、
アクセス数の減少が考えられます。

２月までアクセスがあったのに、
３月以降はアクセスが無い場合は、

以下の点が影響しているとも考えられます。

A：検索結果でライバルショップの商品と比較された際に、
　 ライバルショップの商品がよりクリックしたくなる商品、
　 価格、商品画像、送料設定などであった。

もしくは、

B：検索順位が下がった。
　（検索順位君での順位は下がっておりますでしょうか）

C：検索での流入が下がっている。
　（普段アクセスのあったキーワードでの流入に変化はありましたでしょうか）

などの可能性がございます。

それぞれご説明いたしますと、

A：に関しては、楽天サーチで虎五郎さんが普段チェックされているキーワードで
実際にお客様の立場で検索をしてみて、ライバルに変化が無いかチェックをして
みていただくと、答えが見つかるかもしれませんので、ぜひチェックをしてみてください。

B、Cに関しては、

まず、アクセス数の減少になった３月の前後において、

・売上データ分析 R-Datatool：アクセス分析＞検索キーワード
・売上データ分析 R-Datatool：アクセス分析＞商品ページランキング

をチェックし、アクセスが下がった要因はどこか？を
確認してみてください。

例えば、

・売上データ分析 R-Datatool：アクセス分析＞検索キーワード

にて、２月と３月で、今まで検索キーワードとして流入していた
キーワードでの流入が突如としてなくなっていたなども考えられます。

このような方法で、下がった週の前後を調べると要因がわかるかもしれません。

その他、以下のページもチェックしながら、データの検証をしてみてください。
https://forum.ec-masters.net/post_view.php?id=3686

まずは上記を調査していただきまして、
３月前後で何か気になる点やお気づきの点がございましたら、
こちらのご質問に改めてご投稿ください。

なお、今年に入ってからですが、楽天サーチの検索アルゴリズムの変化が
度々ございまして、以下に記載しております通り、
https://forum.ec-masters.net/post_view.php?id=4646
ユーザーによってはまったく異なる検索結果を見ているような状態があるなど、
楽天側で日々テストを実施している模様です。

これらの影響も当然あるかと思いますが、それだとしても、
上位にあげた要因探しをまずはする事が大前提となりますので、
ぜひ実施してみてください。



＞このような内容なのですが、知らない業者にお願いするのは過去色々あって恐怖を感じますので
＞自分で何かできないのでしょうか？

もちろん全て自分でできます。

業者のページを拝見しました。

http://team.tank.jp/service.html

ごくごく当たり前の事を、あたかももっともらしく、
図を使って難しい言葉で説明をされておりますが、

書いてある事は非常にシンプルで、
CPC広告の運用をお任せくださいという事になるかと思いますが、

CPCに関しては、以下にて解説しておりますが、
https://forum.ec-masters.net/post_view.php?id=5686

商品ページの転換率が高くないと、そもそもかけている
コストに対しての利益という点で見た場合には、
全く割りに合わない広告になってしまいます。

もちろん、転換率の高いページであれば、
あらゆるキーワード、除外キーワードなどを徹底する事で、
アクセスは一時的には増えるかもしれませんが、

そもそも、虎五郎さんのメイン商品のキーワードで検索した際に、
1ページ目にヒットしている時点で、これらの広告は不要と考えます。

以下にて解説しておりますが、
https://forum.ec-masters.net/post_view.php?id=4875

売上をあげるという事は、ライバルとのギャップを埋める事が
最低限必要な施策となりますが、

虎五郎さんのお取り扱い商品の商品数が少ない為、
検索結果のシェアという観点からは非常に売上をあげるには
難しい状況があります。

現在お取り扱いの商品数が、21商品ですが、
仮にその10倍の210商品の販売をしていれば、
検索をした際に、虎五郎さんの商品が検索にヒットする割合が
増えてくる為、アクセスも増え、その結果として売上につながりますが、
現在の商品数では、埋もれてしまっているのが現状です。

このような状況において、

「チームECブレインの超プロ」となのる業者がシステマチックに対応しても、
お客様にとっては、虎五郎さんの商品は21商品となる現実には変わらず、
結果としてはさほど大きな結果にはつながらないかと思います。

基本的に、業者がシステマチックに、
外から何かをしたとして、売上が上がるほど楽なものはございません。

本質的には、その商品を欲しいと探しているお客様に、
虎五郎さんの商品をいかに検索にヒットさせるか。

その商品が、商品ページでどれだけ優れた点を伝えられていて、
お客様がすぐにでも買いたくなるページになっているか。

ライバルと比較して、最終的に虎五郎さんの商品を必ず欲しくなるようなページになっているか。

これらのとおり、そもそもの話ですので、
このような外部業者が、CPC広告を代行されても結果は変わりませんので、
ご契約されるのは控えた方が良いかと思います。


＞御社のサジェスト君を使って、商品名の改善をしていけば良いのでしょうか？

そうですね。ただ、まずは要因を明確にした上で、対策をしたく思いますので、
まずは上記の方法で調査をしていただき、その結果をお知らせいただけますでしょうか。

Answer

ありがとうございました。
丁寧なご説明本当に感謝いたします。思い切って質問してよかった＾＾
自分でできる限りやってみます、また質問すると思いますのでよろしくお願い致します。