広告の効果的な使い方について

Question

本日、楽天のＥＣコンサルタントが来社し、３つの広告を提案して行きました。
①クリックオン広告
②クーポンアドバンスド広告
③ヒーローズクーポン

①②は特定のターゲット層にアプローチできる広告、
③はSSで幅広い層にアプローチできる広告。

おおまかな方向性の提案としては、
月に一度のイベントで「買い回りの中の一店に加えてもらえるよう」1000円前後の商材を提案する、という内容で、
そのために①②③の広告を使いましょうというものでした。

良い提案だと感じましたが、それぞれの広告の優先順位がわかりません。
アドバイスいただければと思います。

Answer

ECマスターズの橋本です。

＞それぞれの広告の優先順位がわかりません。

ご質問にある広告を全て利用しなければならないという状況になれば、
きなこもちさんの場合は、以下の優先順位になるかと思います。
（広告価格などの情報が無い為、あくまでターゲット有無と広告種別による判断です）

②クーポンアドバンスド広告
③ヒーローズクーポン
①クリックオン広告

広告の活用は、誰に何をという点を意識する事が大切です。

まず、前提として、

どんな方にも対象となるような人気の商品であれば、
より多くの方に向けた告知をする事で、告知の対象が広がる為、
結果的にアクセスにつながる可能性もあると思いますが、

購入者を限定するような商品で広告を利用する場合には、
その商品を普段購入する人を対象にしたターゲットを明確にした
配信先にする事が重要です。

そうではない場合、広告を利用しても興味の無い人にも告知される為、
アクセスにつながりづらいという結果になります。仮にアクセスに
つながったとしても、アクセスに対して購入する割合が著しく減り、
結果的に転換率が低くなるという事もあります。
（購入したいという人のアクセスでは無い為）

つまり、広告は、「広」く「告」げるのみですので、
あくまで告知する手段にすぎず、
広告自体（告知する事自体）が売上を作るものでは無いので、

告知する相手（誰に？）に対して、
告知する内容（何を？）をどうするのか？
を分解して考えると、整理できるかと思います。



・告知する相手（誰に？）

という点については、

①クリックオン広告

クリックオン広告は『クリックインセンティブ型』広告ですので、
お客様のモチベーションは、
広告画像をクリックする事によって得られるポイントとなります。
ターゲティング広告ではあるもののベースはポイント目的にクリックする方である点がポイントです。
通常の広告よりは、アクセスこそ集まるものの、購入意思の低いお客様が来店する為、
転換率が通常よりは下がる広告になります。


②クーポンアドバンスド広告

こちらは、購入意志が高いユーザをパーソナライズをし、自動で露出をする広告で、
先週始まったばかりの広告ですので、どういう結果をもたらすのかはわかりませんが、
ターゲットは、購入意思が高いユーザーをパーソナライズしているというのがポイントです。


③ヒーローズクーポン

楽天スーパーSALEのプレ告知期間に展開されるゲーム「楽天スーパーセールヒーローズ」内で、
当選景品として表示されるショップクーポン広告です。

ゲームで、ポイントや景品をもらう事をモチベーションとして配布するクーポンですが、
プレ告知とは言え、スーパーSALEのような通常よりも多くのお客さんが来るタイミングで
より多くの方にバラまけるというのがポイントです。クーポンを使うか使わないかは、
お客様次第となりますので、どんな人にも興味を持たす事のできる魅力的なクーポンを
発信するなど、商品設計とセットで考慮しないと、ただのバラまきで終わってしまいます。



・告知する内容（何を？）

という点については、

告知する相手に対して、どういう商品を案内すれば、
興味を持ってくれるのかという点を前提にした上で、
商品設計をする必要があります。

ご質問にある

＞「買い回りの中の一店に加えてもらえるよう」1000円前後の商材を提案する

というのは、

フロントエンド：集客商品
バックエンド　：収益商品

でいうところの、フロントエンド商品にあたり、お客様にとって、
お試しでリスクが少ない商品を用意する事によって、
購入のハードルを下げましょうという事かと思います。

この考えは間違ってはおりませんが、商品の選定を間違えると、
いくら安くても、いくらアクセスを集めても、お客様の興味を
惹かすことが難しくなります。

集客商品を一度でも試していただければ、収益商品（通常商品）へ
転換してくれるといった商品であれば、広告を活用した事によって、
広告の掲載を止めた後でも、長期的に売上げにつながる可能性もある為、

きなこもちさんのお取り扱いの商品で、新規のお客様がページを見た際に、
比較的良く売れるといった商品でかつ、一度購入すればリピートするという
商品を軸に、集客商品を決めていただければと思います。