売れない商品の購入誘導

Question

お世話になります。

主に文具を販売しております。

http://www.rakuten.co.jp/matsumura/

よく売れる販売グッズは「メニューブック」「硬質カードケース」「お薬カレンダー」「メニューブックリフィル」「マスクケース」になります。

他にもグッズを売っておりますが、ほぼ売れない商品もございます。

例えばこちらの商品になります。

http://item.rakuten.co.jp/matsumura/h90900/

http://item.rakuten.co.jp/matsumura/c/0000000288/

http://item.rakuten.co.jp/matsumura/h45501/

キーワード・データ分析などが必要になりますのは承知の上です。
一部ほかにないアイデア商品のものがあります。

抱き合わせで商品を購入、お客様へ目が触れるような方法・対策はございますでしょうか。

Answer

ECマスターズの橋本です。

＞抱き合わせで商品を購入、お客様へ目が触れるような方法・対策はございますでしょうか。

お客様の目に触れるかどうかで言えば、商品ページの販売説明文に、
関連した商品へのバナーなどを掲載し、リンクを設置する方法が一般的ですが、

そもそも、抱き合わせで購入　という店舗側の視点ではなく、
抱き合わせで購入したくなるような説明がなされていなければ、
抱き合わせで購入したくはならないと思います。

文字で書いてみればごくごく当たり前の事ですが、非常に重要です。

例えば、お薬ポーチ
http://item.rakuten.co.jp/matsumura/h45501/

抗菌タイプの為、100均の商品とは別物であるという事ですが、

良く売れるお薬カレンダー
http://item.rakuten.co.jp/matsumura/medcal/
のページに、

お薬ポーチがなぜ必要なのか？
お薬カレンダーとセットで購入すればどれだけ便利なのか？があれば、
セットで購入するのではないでしょうか。

ご入会時にお送りしたメール

件名：【特別版：4/全7回】　商品を売らない方法　【ECマスターズクラブ】

にてご説明しておりますが、

商品を得る事によってどういう結果になるのか？
という結果を得たい為にお客さんは商品を買う為、
商品を売っている限りは、お客さんは商品を買いません。

商品ページにお客さんが得られる結果を書く事で、
その結果を自らも実感したい為に、食べ物やモノを買い、
その経験をした事で、その商品を購入した事に満足するのです。

どれだけその商品を買った事で、どうなるのか？というイメージと
セットで提案できる商品説明があると、
迷う事無くセットで購入してくれると思います。

人は、苦痛から解放される事に対するエネルギーが高く、
それから解放されるのであればという視点で何かを求めます。

世の中の営業も、何かの課題に対して解決させる為に提案
するのと同じように、商品の販売においても同様の事が言えます。

その商品から得られるその人にとっての利点（ベネフィット）が
どれだけアピールできているかで、その商品とセットで買いたく
なるのか？か決まってきます。

そういう視点を置いたまま、ただ単純にバナーで誘導したとしても
ほとんどそのバナーをクリックはしないと思います。

逆に、上記の視点が理解できていれば、そのバナーそのものの中身、
画像やテキスト内容も工夫して、その商品ページも見たくなるような
内容になっていれば、

楽天市場でお薬カレンダーを探しにきたお客さんに対して、
ひょんな事からお薬ポーチの便利さに出会い、セットで購入
するという結果につながるのではないでしょうか。

また、そのような事を考えていくと、カレンダーとポーチを
それぞれ売るよりも、カレンダーとポーチが連動しているような
お薬カレンダーポーチセットなる商品開発にもつながるのでは
ないでしょうか。

カレンダーの中に薬を入れるのではなく、カレンダーの中に、
薬が入ったポーチを入れる事で、外出時もカレンダーに入っている
ポーチをそのまま持ち出せば便利といった使い方提案もできる
ようになるのではないでしょうか。朝と夜はそのままダイレクトに
入れれば良いが、お昼は外出するのでポーチに入れた状態で
カレンダーに入れておくという提案ですね。

商品ページに誘導リンクをどうすればいいか？という手段よりも、
いかにセットで買いたくなるようなアピールをする事が重要だと思います。

これらの考え方は、

メガネケース
http://item.rakuten.co.jp/matsumura/h90900/

にも言える事です。

そもそも持ち運び用って？普段メガネをしている人は
どういう所に置いている？それはそのままではダメなのか？
どういう時に使うのか？

メガネじゃなく、高級な時計をしている人にも
使えるのではないでしょうか？

なぜ便利なのか？という事を
お客さんが考える事こそがストレスになるので、

そのような事を最初からページで提案できるような
商品ページを心がけていただければと思います。