Amazonの販売についてのご相談

Question

お世話になっております。
Amazonでの販売について、ぜひアドバイスをいただきたくご連絡いたしました。

弊社では主にカタログ商品を中心に販売しておりますが、在庫を持っている商品と、都度発注している商品が混在しており、これまで在庫リスクを避ける方針で運用してまいりました。

しかしながら、前任者が退職し私が担当を引き継いで以降、基本的には大きな問題はないものの、メーカー都合の欠品や配送遅延が発生した際に、キャンセル率や出荷遅延率が悪化するケースがあり、そのたびに肝を冷やしております。

以前の担当者の頃にも同様の事例はあったと思われますが、当時は全体の出荷量が多かったため影響が目立ちにくかったのではないかと考えております。現在は主力商品の取り扱いが難しくなったこともあり、1件の遅延やキャンセルがアカウント健全性に与える影響が大きくなっております。

そのため、売上が減少している現状も踏まえ、今が転換期ではないかと感じております。具体的には、出品商品の数を絞り、売れ筋商品については在庫をある程度確保した上でリードタイムを短く設定し、それ以外の注文後発注となる商品については2週間程度のバッファを設けて販売していく方法がよいのではないかと検討しております。

現状は自動出荷日設定を利用しているためリードタイムを調整できておりませんが、今後は解除の上で商品ごとに設定を変えていくことを考えております。

つきましては、実際にAmazonで販売されている他の事業者様はどのような出荷体制を取られていることが多いのか、また健全性を維持しつつ売上を確保するために有効な方法について、ぜひご意見をいただけますと幸いです。

何卒よろしくお願い申し上げます。

Answer

ECマスターズの海老塚です。

> つきましては、実際にAmazonで販売されている他の事業者様はどのような出荷体制を取られていることが多いのか、また健全性を維持しつつ売上を確保するために有効な方法について、ぜひご意見をいただけますと幸いです。

他のセラーさんは、
以下のような運用をされている方が多いかと思います。

■売れ筋商品（回転率高・安定供給可能）
・一定数を在庫保有
・FBAまたは自己発送でもリードタイムを短め（1～3日）に設定
・欠品を防ぐため発注点を明確化

■注文後発注型の商品（低回転・多品種）
・リードタイムを長め（7～14日程度）に設定
・在庫リスク回避を優先
・場合によっては「取り寄せ商品」と明示して購入者に安心感を与える工夫

健全性維持と売上確保のポイントとしては、
以下になるかと思います。

■リードタイム調整の徹底
・自動出荷日設定を外し、商品ごとにリードタイムを設定
・発注型の商品は“少し長め”に設定することで、想定外の欠品や配送遅延を吸収可能

■在庫の「メリハリ」運用
・売上構成比の高い上位商品は、多少在庫を持ってでも安定供給を最優先
・売れ筋ではない商品はあえて長めリードタイムでリスク回避

■健全性指標の「分母」対策
・出荷件数が減ると1件の遅延でも影響が大きくなるため、
　→ FBA在庫を活用し即日発送できる商品を増やす
　→ 低単価でも回転の良い商品で分母を増やす
・これにより、万一の遅延・キャンセル時の影響を緩和可能

■販売ページでの顧客期待値コントロール
・「お取り寄せ」「発送まで◯日かかります」などを明記
・発送目安をやや余裕を持たせることで、予定より早く届いた際に好印象を与えられる

ご確認よろしくお願いいたします。