商品の売れやすい価格設定について

Question

楽天ショップで売れやすい価格の傾向についてご意見をお伺いしたいです。

当店では高単価なサプリメント（主力商品：30日分 7,500～10,500円）を販売しております.
品質には自信がありますが、原材料高騰の煽りをうけ、
昨年4月にやむを得ず値上げをしたところ、売上が落ちています。

そこで4点ご意見をお伺いしたいのですが、

①
例えば新商品を作る際に、定価を2万円とかなりの高額に設定し、
それを楽天で8,500円で販売した場合、57％OFFとかなりオフ率が高くなりますが
オフ率が高いと、価格自体が高くても売れやすくなるのでしょうか。

②
当店（楽天）では売れ筋のサプリメントを
・90粒（30日分） 7,500円
・30粒（10日分） 2,680円
で販売しています。

Amazonでは、上記の2種に加えて、
・63粒（21日分）5,250円 も販売しており、90粒入りよりもよく売れています。

1粒当たりの単価が83円なのは変わらないのに、なぜ中途半端な21日分の63粒の方が
売れるのだろう、と不思議に思っているのですが、
やはりお客様はそこまで深く考えずに、取り急ぎ安く買える方に手が伸びるという事でしょうか？

③
現在63粒タイプはAmazon専売品ですが、楽天でも販売した方が良いでしょうか。
せっかく90粒タイプを継続購入して下さっているお客様が
目先の価格で63粒タイプに流れてしまい、客単価が下がるのではという懸念もあります。

④
他店を見ておりますと、含有量の少なく、品質に不安のあるサプリでも、激安（100円～900円）だからと気にせずに購入される方が多いように見受けられるのですが、それであれば、例えば当店で「3粒100円」という
1粒当たりは相当割高になるが、とりあえず飲み心地だけを試すには最適、といった
商品を作ったら、売れるものなのでしょうか。

上記4つについてご意見を伺えれば幸いです。どうぞよろしくお願いいたします。

Answer

ECマスターズの菅原です。

> ①例えば新商品を作る際に、定価を2万円とかなりの高額に設定し、
> それを楽天で8,500円で販売した場合、57％OFFとかなりオフ率が高くなりますが
> オフ率が高いと、価格自体が高くても売れやすくなるのでしょうか。

そうですね、割引率の高さを
宣伝して販売する事で、
お得感のアピールにつながり
売れやすくなることは考えられますが、

故意に定価を高く設定し
「半額」とうたっているものの、
実際には常にその割引価格で
販売しているなど、価格表示、
割引表示の正確性や妥当性に
問題があると判断された場合、
ガイドライン違反になる可能性が
ございます。

※通常時は2万円で販売を行い、
楽天スーパーSALEなどの特定の
タイミングで半額セールを実施
する事は問題ございません。

どのような割引表示が適正かについては、
下記のガイドラインをご一読下さい。

■二重価格・割引表示に関するガイドライン
https://navi-manual.faq.rakuten.net/rule/000010007

> ②1粒当たりの単価が83円なのは変わらないのに、
> なぜ中途半端な21日分の63粒の方が
> 売れるのだろう、と不思議に思っているのですが、
> やはりお客様はそこまで深く考えずに、取り急ぎ
> 安く買える方に手が伸びるという事でしょうか？

サプリメントという商材の特性上、
「継続してできるだけ長く利用したい」と
考えて購入するユーザーよりも、
「まずは一定期間、効果が出るか試してみる」
と考えられるユーザーが一般的には多いかと考えられます。

リピーターであっても、
「効果を実感している途中」にあるユーザーは、
「途中で使用をやめる」可能性を考えて、

「ある程度の日数は利用出来て、
なるべく安く購入できる21日分の63粒」
を選択する方が多いのではないかと存じます。

> ③現在63粒タイプはAmazon専売品ですが、
> 楽天でも販売した方が良いでしょうか。
> せっかく90粒タイプを継続購入して下さっている
> お客様が目先の価格で63粒タイプに流れてしまい、
> 客単価が下がるのではという懸念もあります。

ご懸念されている通り、
先述のご質問②にてご回答させていただいた、
「試用期間中」のお試しユーザー層が
購入する商品を63粒タイプに変える
可能性もございますので、
客単価が下がってしまう可能性もあります。

ただ、試しやすい（購入しやすい）
5,000円台の商品が販売されることによって、
これまでリーチが届いていなかったユーザーに
商品を選んで貰える機会が生まれ、
全体的な売上が増える可能性もございまして、

こちらについては、正解がない部分になりますので、
実際にテストしながら検証いただくことを
おすすめいたします。

> ④他店を見ておりますと、含有量の少なく、
> 品質に不安のあるサプリでも、激安（100円～900円）だからと
> 気にせずに購入される方が多いように見受けられるのですが、
> それであれば、例えば当店で「3粒100円」という
> 1粒当たりは相当割高になるが、とりあえず飲み心地だけを試すには
> 最適、といった商品を作ったら、売れるものなのでしょうか。

お客様は商品を購入して
得られる結果（ベネフィット）を
求めていますので、もし「3粒100円」の商品で
ベネフィットを得られるということであれば
商品を購入される方はいらっしゃるかと存じます。

補足にはなりますが、
実際に「サプリメント お試し」で検索してみますと、
1000円ポッキリで、容量を少なめにして
販売されているショップさんもいらっしゃるようでした。

https://search.rakuten.co.jp/search/mall/%E3%82%B5%E3%83%97%E3%83%AA%E3%83%A1%E3%83%B3%E3%83%88+%E3%81%8A%E8%A9%A6%E3%81%97/

楽天スーパーSALEやお買い物マラソンの際の
買いまわりは1,000円以上の購入が
対象になるルールのため、
それを利用して（活かして）
1,000円の商品を用意される事で
お客様の買いまわりを促進する事につながります。

特にお買い物マラソンは
毎月定期的に開催されますので、
1,000円商品を用意されているショップさん
は現状多くいらっしゃいます。

お客様の買いまわりを促進すると同時に、
どちらかと言うと低価格商品となりますので
転換率も比較的高く、これまで購入した事
のないショップで購入するきっけにもなり、
自店舗を知ってもらう入口商品としている
ショップさんもいらっしゃいまして、

お買い物マラソン期間中は、

1000円ポッキリ
1000円ポッキリ 送料無料
1000円ポッキリ 買いまわり

などのサジェストが増えますので、
実際にお客様の需要が高くなることも
確認できますので、ご検討されてみてください。