RATの条件がどうしても、厳しくなってしまいます。

Question

RATの条件がどうしても厳しくなってしまうことに悩んでいます。弊社の商品は全体的に1,000円台や2,000円台の安価な商品が多いため、1点ごとに利益を考慮すると、損益分岐点のROASが500%や600%以上になる商品が多く存在します。下記のように、現時点で当てはまる商品はROASが1,221%の上位商品しかなく、400商品以上扱っているにもかかわらず、ROASが600%以下のものを除外設定にしてしまうと、最終的には１，２商品しか残らないという非常に厳しい状況です。

ROASが200%や300%では赤字になることを考えると、こうした厳しい条件を設定せざるを得ない状況です。利益率の高い商品であれば、ROASが200%や300%でも問題ないかもしれませんが、弊社の商品は1,000円台のものが多く、利益率が2〜3割程度のため、どうしてもこのような厳しい条件になってしまいます。

そのため、どのように設定すべきか悩んでおり、方向性を模索しています。私自身も最適な解決策がわからないため、回答いただく方にも困らせてしまうかもしれませんが、どうかご容赦ください。

ROAS	売上件数
1221%	2
257%	13
231%	20
156%	3
30%	1
131%	4
0%	0
0%	0

Answer

ECマスターズの海老塚です。

> そのため、どのように設定すべきか悩んでおり、方向性を模索しています。私自身も最適な解決策がわからないため、回答いただく方にも困らせてしまうかもしれませんが、どうかご容赦ください。

考え方にもよるかと思いますが、
例えば、RPPを先行投資のように考えて運用されている方もいて、
その方はRPPのROASというよりは、
全体のROAS（楽天の売上に対して広告費がいくらか）を指標にされております。

そのため、そのような考え方で
運用されるのもひとつですし、

ただ、RPPのROASが低いということは、
転換率が低いということでもあるため、

そのような商品は除外しておいて、
しっかりと対策をしたうえで、
転換率が上がってきたタイミングで
RPPに掲載するのが基本にはなると思います。

Answer

すみません、全体のROAS（楽天の売上に対して広告費がいくらか）を指標にされております。というのは、
RPP経由での売り上げた金額ではなく、自然検索含めた全体の売上から広告費は１０％かけるとか、そういう事でしょうか？１カ月の売り上げの３０%が利益と考えています。PPPの今の全部のROASは、300％位です。軸になるものなど、考え方や、アドバイスありましたら、宜しくお願い致します。

Answer

ECマスターズの海老塚です。

> 全体のROAS（楽天の売上に対して広告費がいくらか）を指標にされております。というのは、
> RPP経由での売り上げた金額ではなく、自然検索含めた全体の売上から広告費は１０％かけるとか、そういう事でしょうか？

はい、ご認識の通りです。

>  １カ月の売り上げの３０%が利益と考えています。PPPの今の全部のROASは、300％位です。軸になるものなど、考え方や、アドバイスありましたら、宜しくお願い致します。

一般的な考え方にはなりますが、
原価や利益率から算出する方法はあります。

損益分岐点ROAS = 客単価 ÷ （客単価 - 原価） × 100（％）

利益70％残したい場合の目標ROAS = 客単価 ÷ ｛（客単価 - 原価） × 30％｝× 100（％）

こちらをもとに算出することで、
ひとつの参照になると思います。

また、

上限CPC = 客単価 × 転換率 ÷ 目標ROAS 

というように、
商品別にどのくらいのCPCがかけれるかを
算出できますので、このような数字を指標にするのも良いと思います。