楽天市場の売上が下がってしまった件についての要因

Question

楽天市場に出店しており、15年以上経ちますが、ここ数年売り上げが右肩下がりで困っております。

販売サイト：https://www.rakuten.co.jp/e-nisino/

ここ2年ぐらいになるのですが、昨年月の売上対比を行うとプラスになる月はなく、1か月の最終着地地点が前年より約5％～10％減という形で苦しんでおります。

RMSの「店舗カルテ」を確認しているのですが、
AIで解説を試みたところ、

「総売上高が減少した主な要因は、アクセス人数の減少です。

アクセス人数の減少が売上に与える影響を分析すると、今年のアクセス人数は16,602人で、前年の19,649人から3,047人減少しました。これは約16%の減少です。一方で、転換率は前年の2.04%から今年の2.08%にわずかに増加しましたが、アクセス人数の大幅な減少を補うには至りませんでした。客単価は前年から増加しましたが、アクセス人数の減少が売上全体に大きな影響を与えました。

売上を向上させるための施策として、以下の点を考慮することが有効です。まず、アクセス人数の増加を目指すために、SNSやメールマーケティングを活用して、より多くの潜在顧客にリーチすることが考えられます。これにより、アクセス人数の増加が期待できます。また、既存顧客のリピート購入を促進するために、定期的なプロモーションや限定セールを実施することも有効です。これにより、顧客のエンゲージメントを高め、売上の増加が期待できます。

さらに、商品ラインナップの見直しや新商品の投入も検討する価値があります。特に、顧客のニーズやトレンドを反映した商品を提供することで、購買意欲を高めることができます。これにより、客単価の向上が期待できます。」

と分析の回答がありました。

RPP広告も利用しておりますが、キーワード入札は各商品いろいろ試みようとしているのですが、目安金額が高額で複数入札を行いたいのですが、絶対抑えたいキーワードのみ絞って入札しております。

過去に楽天市場のコンサルタントの方からRPPの入札単のロジックの開示はなかったものの、
1時間にどれだけ売れているか＋商品のレビュー数と評価も関係していると説明がありました。

当店の印鑑は高級路線で販売しているので、
1時間の販売数では、格安商品を展開しているショップに負けてしまう現状で、なかなか入札価格を安くキーワードを抑えることが困難となっております。

スーパーセールやマラソン期間で少し気合をいれて広告の入札を上げてみますが、周りも比例してあげているような傾向がみられ、入札単価が上がり、かつクリックされても購入(CV)に至らないケースが多く、ROASが200%を切ってしまうことも多々あります。中には100％を切る商品もあります。
店舗全体のPRRのROASは300%以上を目標にして運用しておりますが、厳しい現実があります。

もちろん、お客様の中には高級な印鑑を買いたい方もいらっしゃる現状で、
昨今の原材料費や物価高騰の世界情勢、所得の上昇が大企業に中心にとどまり、中小企業に反映されにくい点を考えると、必ず高級な印鑑を買わないといけないということより今の生活をしていくために何とかしないと...と考えられている方が多いような気もします。(これに関しては体感なのでデーターも根拠もありません)ECコンサルタントの方も近年、激安商材が激戦的な争いになっていると聞きます。

また楽天市場の昔は、月に一回ほどのマラソンが月に2回開催となっている点、
毎回同じ利用金額・同じ割引を必ず配布しているので、お客様視点から考えると「今買う必要はなく」必要になければ検討するに変わってしまっているような気もします。またセールがない日に買うメリットがない点も検討する必要があると考えておりますが、何かよい策がありますでしょうか。

また、本店の売り上げを上げたいとして、
本店に「ベストレート保証」として、同じ商品でも全品楽天の価格を約6％高く設定しておりますが、
この価格が高い点の施策はあまりよくないのでしょうか。通販を利用されているお客様は、他に安い価格で販売されていないかいろいろ調べられていると聞いたことがあり、代表の井ノ口は本店との差を楽天のポイント5倍配布で埋めていると指示がありましたが、お客様は理解されているのか心配しております。

このような中で少しでも売り上げを伸ばしていくためには、
「お客様に高級の意味」を伝えるしか方法はないと考えております。

・例えば商品画像に印鑑の作製に至る工程を詳しく画像で説明
・第一画像を、他のショップと差別化するために代表の井ノ口を載せておりますが、楽天の規約に沿って画像を考えると代表は商品ではないので、このあたりの点がお客様にどう捉えられているか。

このあたりについてご返事いただけますと幸いです。
よろしくお願いいたします。

Answer

ECマスターズの中野です。

>・例えば商品画像に印鑑の作製に至る工程を詳しく画像で説明

ジャンルは異なりますが、
過去のフォーラムにて作業工程の風景画像を
商品ページに盛り込み、自社の商品価値を
伝えたいという内容がございました。
https://forum.ec-masters.net/post_view.php?id=31418

上記フォーラム内のショップさん以外にも
こちらもご参照ください。

以下ショップさんは勉強会などでも
事例紹介などで何度もご登壇いただいてる
会員の81windさんのページですが、
アトリエとして工程や作業台などを
紹介されております。
https://www.rakuten.ne.jp/gold/81wind/event/atelier/

以下ショップさんは、資格を保有している
デザイナーが手作りしている旨を
女性の写真と一緒に掲載しています。
https://item.rakuten.co.jp/enaldy/ipfa125/

売上が上がるのかどうかは実際に実施して
お客様の反応や経過を見ながら
判断していく必要がございますが、

食品がどこでどんな人が作られているのか
分かると安心して口にできるのと同様に、
どんな工程や過程で作られているのか、
何も情報が無いよりも説明されていた方が
オーダーメイドの場合は特に安心感・信頼感
に繋がりやすくなります。

そのため、特に商品価格が高い場合は、
情報が不足していると価格だけで比較され
お手頃価格な他社商品で購入されてしまう
可能性もありますので、

高級な理由を明確にするために
「なぜ」この価格で販売してるのか？
という理由は商品ページ内でお客様に
お伝えするのがよいかと思います。

ウタノスケさんが扱われている印鑑では
個人だけでなく、会社用の実印や銀行印など、
法人用印鑑をご購入される方も
多いのではないでしょうか。

その場合、何個も・何度も作り直す必要が
ないよう高級であっても長く愛用できるもの
をお探しの方も一定数いらっしゃるかと思います。

職人様のこだわりや印鑑の細部の情報など
情報量が豊富な方がお客様も購入後の
使用イメージも湧きますので
購入に繋がりやすくなると存じます。

また、少し気になったのですがどのページも
実際に購入された「お客様の声」が
掲載されていないようです。

売れている店舗様の施策としては転換率を
上げるため・維持するために、
お客様の声(実際のレビュー)を商品ページ内
に掲載し、商品の評価(たくさんのお客様に愛用して頂いている)
とアピールしています。
https://item.rakuten.co.jp/hankomaturi/1457238/

また、受賞歴があった場合はアピールポイント
の一つですので受賞歴を記載するなど良いかと思います。
https://item.rakuten.co.jp/hankoya-shop/k-take-1023/

ご参考になれば幸いです。


>第一画像を、他のショップと差別化するために代表の井ノ口を載せておりますが、楽天の
>規約に沿って画像を考えると代表は商品ではないので、このあたりの点がお客様にどう捉えられているか。

代表様をアピールする事も制作者の顔が見える
という点で安心材料の一つになると考えます
ので現在の画像も素晴らしいと思います。

お客様の動向を確認してみるために、
一部商品の第一画像を商品のみにしてみて
アクセス数に変化があるのか検証されてみても
よろしいかもしれません。

ただ第一画像に関しては、
商品画像ガイドラインに沿っているかも
検索結果の重要な役割となりますので、
ガイドラインに遵守する形で
ご調整くださいませ。

■[商品画像登録ガイドライン] 商品画像登録ガイドライン
https://navi-manual.faq.rakuten.net/rule/000039630


記載いただいた内容以外ですと、
アクセス数はやはり定期的なキーワード対策
が重要となります。

アクセス人数のみ減少しているとのことですので、
特にアクセス人数が減少した商品はどれなのか、
また流入の減ったキーワードは何なのかを
チェックしたり、

また、サジェストワードをチェックして
対策していないキーワード（新たに検索されているキーワード）
がないかどうかもご確認いただく事
もお勧めいたします。

ご不明はまたお気軽にご連絡くださいませ。

Answer

ECマスターズの中野様

いろいろとアドバイスありがとうございました。
参考にして対応していきたいと思います。