直販でなく仕入れでEC販売の成功事例について

Question

弊社はメーカー直販でEC販売をしておりますが、メーカーなので代理店向け卸も行っています。
卸した商品については一部の代理店にEC販売も許可しており、販売してもらっていますが、中には「直販でやっているところで買うユーザーが大半で仕入れても意味ない」的なことを言われたことがあります。

確かに、メーカー直販なので原価が安い分、広告費や販促費などにかけれる金額も増えるので必然かと思いますが、メーカーから渡された画像を工夫もせずそのまま使ったり、SEO対策もしてない状況で言われてもなと思ってしまいました。

商材やお店の規模にも寄りますが、うちみたいなところから仕入れている代理店の立場からしてどのような対策が必要でしょうか。

Answer

ECマスターズの 伊藤峻です。


>商材やお店の規模にも寄りますが、うちみたいなところから仕入れている代理店の立場からしてどのような対策が必要でしょうか。

代理店としてのご意見ということで
お間違い無いでしょうか。

私は以前、ECサイトで型番商品を
仕入れて販売する業務に従事しておりました。

毎回、お試しで仕入れる
商品は100点ほどに及びます。
メーカー様から提供画像等のみで
ECサイトに出品して反応が良いものに対して
SEO対策やリッチ化をおこなっておりました。

そのため、
毎回売れるか売れないかわからない状態で
仕入れ販売する状況となり出品までの業務に
スピードを求められることが多々ございました。

また、メーカー様が直売サイトを
運営されている場合ほど
売れる傾向がございます。

理由といたしまして、
商品の魅力を伝える素材が
サイトから得られるため
商品ページのリッチ化に役立ちます。

直売サイトを運営されているメーカー様から仕入れを
おこなうメリットはかなり高いと感じておりました。

ご参考になりますと幸いです。

Answer

伊藤峻様

アドバイスありがとうございます。

>毎回、お試しで仕入れる商品は100点ほどに及びます。
こちらはジャンル問わず売れそうな商品仕入れていたのでしょうか。

>毎回売れるか売れないかわからない状態で仕入れ販売する状況となり
代理店の場合、在庫リスクがあるので販売実績がないと中々ロット単位での仕入れが難しい現状なので、弊社が新商品を卸す場合、最初は直送で対応したりしていますが、伊藤様が仕入れて販売する立場だった時そのあたり、どのように対応しておりましたでしょうか。

伊藤様からお伺いしたことを代理店にアドバイスできればと思いますのでご教示いただけますと幸いです。

Answer

ハマノ様
こんにちは★

非常に勉強になる内容と感じたのでコメントさせてください＞＜
一応両方の立場の経験者です。

雑な意見ですが、商品のポテンシャル的に楽天市場で月間100個売れる商品だとして、その100個を分割するだけなら、そういったことをおっしゃる販売店に卸す意味はあまりないと考えます。
まさにハマノ様がおっしゃる「それでそんなこと言われてもな」て感じですよねww

・専門店としてブランディングしていて独自のアクセスがある
・ECに特化していて自社より販売力がある
・商品数が極端に多い

くらいの何かがあって　100個+αの販売に結び付かないとな、と思います。

逆に小売店側の立場からしても、メーカー直販には出来ないような事が出来ないとな、とですね。


市場にまったく浸透していない新規商品だと、単純にあちこちに露出があるほうがメリットがあるのでそういう場合は代理店をたくさん持とうと思いますが、そうでない商品は無理に卸して売上が分散するより自社販売に集約していったほうがいいと思います。

すみません。説明下手くそですがわたしの結論は
「仕入れても意味ない」とおっしゃる販売店には
「卸しても意味ない」という感じですww

ご参考になれば幸いです。

Answer

ECマスターズの 伊藤峻です。

きっぺ様コメントありがとうございます。

>こちらはジャンル問わず売れそうな商品仕入れていたのでしょうか。

はい、数年前のお話となってしまうのですが
ランキング入賞商品を仕入れており、
特に健康グッズやダイエットグッズ等は
ヒット率が高かった印象がございます。


>代理店の場合、在庫リスクがあるので販売実績がないと中々ロット単位での仕入れが難しい現状なので、弊社が新商品を卸す場合、最初は直送で対応したりしていますが、伊藤様が仕入れて販売する立場だった時そのあたり、どのように対応しておりましたでしょうか。

商品単価にもよりますが、
予算内で収まるよう、基本最小ロットでの
仕入れとなります。

余談となりますが、
当時の勤め先が特殊なのかもしれませんが、
通常販売価格で数点仕入れさせていただき
販売許可をいただく方法もとっておりました。

最初のお取引は
利益を上げる目的ではなく
ヒット商品を探す目的が強いためです。

交渉可能な場合は、
ご迷惑がかからないよう可能な範囲で
ご対応いただいておりました。

直送対応などの柔軟なご対応は
代理店の立場では大変助かります。

ヒット商品になり得ると判断し、
仕入れておりますので、
取引先様との良好な関係性を
継続できるように特に意識しておりました。

ご参考になれば幸いです。

Answer

きっぺ様
伊藤様

コメントいただきありがとうございました。
代理店から相談があった際にに是非参考にさせていただきます。