オリジナルクーポンの設定金額について

Question

いつもお世話になっております。

オリジナルクーポンについて、これまでは最大でも「購入金額１万円～」という設定で運用してきました。
現在客単価アップを目的として、より高額のご購入（３万円～１０万円以上）を誘導できるようなクーポンを発行したいと考えておりますが、
　■購入金額の設定（５万円以上、１０万円以上）など
　■割引金額の設定（５，０００円オフ、１０，０００円オフ）
をどうすべきか迷っています。

一般的に採用されている、もしくは効果的な金額設定についてアドバイス頂ければ幸いです。

Answer

ECマスターズの橋本です。

＞一般的に採用されている、もしくは効果的な金額設定についてアドバイス頂ければ幸いです。

一般的に採用されているような金額設定というのは
ございませんが、考え方として視点を変えてみると、
クーポンの金額は二の次である事がわかると思いますので、
まずは前提として、今回のご質問の際にdsさんが書かれた、

＞現在客単価アップを目的として

という部分に対して、目的を達成する為の考え方に
ついてご説明ができればと思います。

まず客単価アップというのは、２種類の考え方があります。

１：通常平均客単価を上げる為に、
　　あともう１点お買い上げをいただく為に実施する施策。

２：自社商品と同様のジャンルの商品（高額商品）を取り扱っている
　　ライバルと比較した場合に、自社でお買い上げいただく為に、
　　背中を押す施策（価格やイメージ提案やセット販売など）


上記１に関しては、

金額設定が平均客単価に見合っているか
が重要なポイントとなります。

良くある例としては、平均客単価が3,000円にも関わらず、
10,000円以上で送料無料や、クーポン設定などは、
あまり反応が得られづらいと思います。

実際にお店に来ている理由は、その商品を楽天サーチで探し、
購入しようとしている為、それ以上の商品を買ってもらうには、
それなりの理由と追加購入の施策が有効的です。

あともう１点で　という状況が重要となりますので、
自社の平均客単価と絶妙な金額設定で粗利との
バランスが重要です。

もしくは、平均客単価を作っている売れ筋商品に関連した
高価格商品への誘導を作り、せっかく買うなら良いものを
買おうというページ作りにしているかしていないか、
が大切ですね。その際のクーポンの設定は実際に
その手の商品をライバルと比較した際にお得なのかお得では
無いのか、dsさんのお店で買う理由付けとして十分で
あれば、問題無いと思います。これに関しては、以下に
続きます。


上記２に関しては、

そもそも、取扱い商品が低価格商品、高価格商品と二分する場合、
それぞれの商品を求めに来ているお客さんが異なると思います。
dsさんのショップを拝見すると、このような状況だと見受けられます。

楽天に出店している時点で、お客さんは楽天サーチから商品を探し、
多数の商品がサーチ結果に並び、その中からお客さんは興味を持ち
商品ページに訪れます。

小物雑貨を探している方と、椅子を探している方と、
テーブルを探している方は求めるものが異なります。

小物雑貨を探している方に、椅子やテーブルは難しいですが、
テーブルや椅子をそれぞれ探している方は、それぞれが関連性
が高い為に、テーブルから椅子の購入や、椅子の購入だけだった
ものがテーブルも同時購入の可能性はありますよね。

今現在どういう商品を求めている方がお客さんとして多いのか
によって、施策が変わってくるものと思います。

それぞれの価格帯別の施策として、

・低価格商品（小物雑貨など）
　→その他の関連商品をご案内する。
　→この商品とこの商品を買ったら割引にするなど。

・高価格商品（テーブル椅子など）
　→椅子のページにその椅子に合うテーブルや
　　小物雑貨をセットにしたイメージを提示する。
　→この商品とこの商品を買ったら割引にするなど。
　→最終的にいくら買えば、クーポン適応など

客単価アップは、必ずしもクーポンでしかける必要は無く、
お客さんにとって、買いやすく、お客さんが喜ぶような
商品展開提案（セット購入提案）などをする事でも
十分施策としてなりたちます。

というのは、

お客さんは、椅子やテーブルや雑貨が欲しい訳では無く、
お客さんは、オシャレな椅子やテーブルや雑貨で、
部屋をオシャレにしたい　という商品の先にある結果を
得たくて、dsさんのショップで商品を買うのかと思いますが、

そのオシャレにしたいという欲求を満たす為に、

オシャレなセッティング提案や、商品の組み合わせ案などを
プロの目線で提案するだけでも、お客さんは買いやすくなると
思いますので、そういったページ作りもしてみてはいかがでしょうか。

イメージとしては、

ニトリのコーディネートシリーズですね。
https://goo.gl/z0zb7q

その上で、ページや価格などをライバルと比較した際に、
最終的に決定打となるような背中を押す為の施策として、
クーポンなどがあると思います。

その金額設定は、実際にどの金額設定にすればもっとも良いのかは
検証してみなければわかりませんので、仮説の上で、
検証を繰り返してみてはいかがでしょうか。

Answer

ECマスターズの橋本です。

ショップを拝見していると、
商品名のキーワードがほとんど／で区切られておりました。

以下にて解説しているとおり、
半角スペースが検索にひっかかりやすくなりますので、
ご参考にしてみてください。

https://ec-masters.club/forum/post_view.php?id=650

Answer

橋本さま

お世話になっております。
ご回答ありがとうございます。

ご内容を参考に、クーポン利用にこだわらず、できる施策がないか競合店をチェックしながら検討してみます。
商品名の件もありがとうございます。