売上ベースアップの試み

Question

お世話になっております。
先日のセミナーは大変参考になりました。
以前より当店は広告費をまったくかけない方針で
一年半が過ぎました。
ECマスターズさんの対策方法のおかげもあり、リピーター数は半数まで増え
今回のセミナーの内容を活かしさらに増やして行きたいと考えておりますが
現在、新規集客数が少ない為か、売上が微増にしかならず売上が大きく増えていきません。
そこで再度セミナーを含め見直したところ、改めて新規集客の大切さを見つめなおした結果
売上のベースアップをはかるにはある程度の広告費も必要と考えました。

しかし、楽天の広告費は高価な為どれに手をつけてよいかわかりません。
（以前ご相談したアドレス広告も配信料を踏まえるとかなり高価になります）
（また、セット商品など明らかに売れ残ってそうな広告の案内など）

広告費ははじめのベースアップをはかる際にどれくらいの割合で考えればよいでしょうか？
皆さんは食品の場合どれくらいかけてらっしゃるのでしょうか？
また、毎月継続的にかけていくべきでしょうか？

ちなみに事業存続の為、数年後スパンではなく半年以内に効果をと考えています。
広告投資には上を見るときりがなく、シュミレーションが出来なくなってまいりました。

大変お手数ですがよろしくお願いいたします。

Accepted Answer

返信が遅くなり申し訳ございません。

大変参考になります！

以前よりお試しセットを試みたいと考えておりましたが
手間になることだけが先行してしまい中々実行に移せそうにありませんでしたが
早速、試食して購入していただけるようなフロント商品をそろえたいと考えます！
これですと、納得して施策できそうです！
ありがとうございます！

Answer

ECマスターズの橋本です。

＞広告費ははじめのベースアップをはかる際にどれくらいの割合で考えればよいでしょうか？
＞皆さんは食品の場合どれくらいかけてらっしゃるのでしょうか？

食品によっても取扱い商品の粗利や、
売上規模によって変わってきますので一概に決まった
割合は難しいところですが、プレミアムクラブのショップで
月商5,000万の食品を扱っているショップの広告費としては、
月によって異なりますが5%～10%は出しておりますね。

こちらのショップは売上規模が大きいので
参考にはならないと思いますが、ジャンルのタイアップ広告や、
グルメジャンルで人気のジャンルサムネイル広告などを
積極的に購入されてますね。


＞また、毎月継続的にかけていくべきでしょうか？

広告は、商品を、広く告知する手段だけですので、
広告そのものが商品を売ってくれる訳では無く、

それぞれの目的が、

広告画像やテキスト：興味を持ってもらいクリックしてもらう事
ランディングページ：購入してもらう事

ですので、目的に合わせて、活用し、結果が得られている
のであれば継続的に実施しても良いと思います。

例えば、お米で楽天で検索上位にヒットするのは、
ほとんどがレビューが大量についている商品ですね。

その中でも、どさんこさんの商品は現状のレビューでも、
検索するキーワードによっては順位としてはかなり良い
場合もありますが、それでも上位に来ているショップは、
レビューが多いですよね。

レビューという数字だけで見ればそれまでですが、
第三者評価としてとらえると、他の誰かも買ってるから安心、
間接的にきっと美味しいという印象を与えられる事から、
レビューがついている商品は、そのまま売れ続けるという仕組みで、
現状上位に来ているショップは長い年月でレビューを貯めて
きた経験と実績があります。

そういったショップで取り扱っている商品の
展開方法と自社とのギャップを探し、そのギャップを
時間短縮の為にレビューを貯める目的など、
目的を明確にした上での広告であれば、
継続されても良いと思います。


＞ちなみに事業存続の為、数年後スパンではなく半年以内に効果をと考えています。
＞広告投資には上を見るときりがなく、シュミレーションが出来なくなってまいりました。

広告を投資にするか、消費にするかは企画次第だと思います。

事前に仕掛けをせずに広告だけを配信すれば消費になりますが、
事前にしっかりと目的を持って企画を伴った販売をすれば、
結果となり、投資になったと言えるのかなと思います。
レビューもその一つですよね。

参加型でお米を販売される方法も面白いかもしれないですね。

経営戦略 Vol.65 「農業ゲーム」がネットとリアルをつなぐ
http://www.dreamgate.gr.jp/knowhow/strategy/?id=1628&pageID=4

育てた野菜がホントに届く！ 農作物育成ゲーム続々登場
http://r25.yahoo.co.jp/fushigi/rxr_detail/?id=20100701-00002775-r25

などのようにゲームで展開するのは難しいですが、
少し似たような事として、

どさんこさんの商品は、生産者さんのお米を、
代わりに販売されていると思いますが、
そのような立場をうまく利用し、

・生産者自体をコンテンツにする
・生産者のお米を作る過程を写真付きで日記形式（ブログ）で届ける
・新米の季節のお米の販売を今から事前受付する（話題性あり）
・自分が買ったお米の生育過程を見れる（話題性あり）
・収穫時には、お客さんもそのお米に想いが込められ、
　楽しみにしてくれる。
・自分で作った時の料理が美味しいのと同じように、
　普通にお米を買うより気持ちがこもっていてより美味しく感じる
・生産者に愛着を感じ、リピートし続けてくれる

という、ゆめぴりかを一緒に作ってる気持ちになる
ような販売方法も面白いかもしれないですね。

ショップページに来れば、毎日写真がアップされ、
コメントが書いてある事で生産状況がわかる為、
頻繁に見に来てくれるのではないでしょうか。

商品を売るとライバルとの差別化が出しづらいですが、
商品を売らなければ、ライバルとは違った見せ方ができますよね。

その為には、納期を新米の季節の10月に設定し、
事前に販売されると、お客さんも楽しみながら10月を待つ
ようになるのではないでしょうか。

北海道では5月から田植えの季節でしょうか。
その事前段階から広告を活用してお客さんを募るなども
面白いですね。

もし本当に実施されるようであれば、予約販売では以下の
メリットデメリットがありますが、
https://ec-masters.club/forum/post_view.php?id=2464
通常販売のかごで対応できるものなのか、
担当のECコンサルタントに相談の上実施されてみては
いかがでしょうか。

Answer

ECマスターズの橋本です。

補足ですが、

例えば、「ゆめぴりか」で検索すると、
http://goo.gl/hjjElr

レビューが数千件ある商品が多数ヒットしますが、
ライバルショップのレビューは読まれましたでしょうか。

このようなショップのレビューを見ると、
お客さんはどういうものを求めているのか？

・満足したけど、こういうのが欲しい
・不満点

と言った事が書いてある事が多々あります。

そのようなお客さんの言葉をしっかりとライバルの
商品のレビューから拾う事も大事ですよね。

例えば、現時点でレビュー数が1,409件ある商品ページを見ると

レビューでは小分けの袋について書かれてますが、
こちらのショップの商品ページでは、６袋に分けた
小分けの袋に入った写真も入ってますが、
どさんこさんのページには、同じような商品があるにも
関わらず、そのような写真はありません。

そういった写真を入れる入れないも、
ライバルとのギャップを埋めるという意味で大切ですよね。

ライバルの大量のショップレビューをチェックし、
求められている商品を把握し、その商品を強化した
商品ページを作った上で、広告を展開されるのも
良いと思います。

Answer

返信が遅くなり申し訳ございません。
詳細を丁寧に記載していただきありがとうございます。

・当方はお米のため、試食できない分レビュー頼りになる要素が強く
やはり上位店のレビュー保有数にはかなわない為
短期間でどれだけこのギャップを縮めていけるかだと考えており

＞「レビューがついている商品はそのまま売れ続けるという仕組み」

とおっしゃられてたのはまさにその通りだと思いました。


・＞「生産者自体をコンテンツにする」

↑これはとても面白いと思います。
ありがとうございます。
これはAKB商法として愛着を持ってくれそうで
可能か検討して、是非試してみたいと思います。

・＞ライバルの大量のショップレビューをチェックし、
＞求められている商品を把握し、その商品を強化した
＞商品ページを作った上で、広告を展開されるのも
＞良いと思います。

まず、ショップレビューをチェックし、強化できる鍵を
探してみたいと思います。


一点、質問があるのですが（引き続きコチラでよいかわかりませんが）
お米のフロント商品として、お試しとして購入しやすい点も踏まえ
最安値に近い、または潜る形で値段設定し場合
通常価格にした際、はたして「リピータとして戻ってくるのか？」
という大きな疑問点がありました。

昨今本州のお店で北海道米を取扱われる店舗さんが増えておりますが
含み運賃のギャップにより価格差は大きいですが
それでも産地直送の強みを活かし
新しいお客さんに食べていただきたいとも考えております。

コンサルタントには6割戻ってきますといわれましたが
半信半疑の為質問させていただきます。

Answer

ECマスターズの橋本です。

＞お米のフロント商品として、お試しとして購入しやすい点も踏まえ
＞最安値に近い、または潜る形で値段設定し場合
＞通常価格にした際、はたして「リピータとして戻ってくるのか？」
＞という大きな疑問点がありました。

私がイメージしているお米のフロント商品としては、
1号や2号分の試食用としての販売で考えております。
値下げでもありません。量を少なくするという事です。

お米は多種多様なブランド米がある中で、
それぞれが粘り、ツヤ、香りなど、また、個人の感覚味覚
によっても変わってくる非常に奥の深いものだと思いますが、
画面上でいくら表現したとしても、試食しなければ、
いきなり5キロ、10キロは買えないと思います。

先日行ったイトーヨーカドーのお米売場では、
1号単位でかわいい袋に入っており、
様々なブランド米を販売してました。

自分にあったお米探しをするのは、
それはそれで試食をする楽しみもあり、

お米を買うという行為において、
エンターテイメント性も持たせられるなと思いました。

以下過去の投稿にても触れてますが、
https://ec-masters.club/forum/post_view.php?id=2396

試食は、絶妙な量が大事だと思ってます。

そこそこ食べれる1キロ、2キロは、試食ではありません。

＞・当方はお米のため、試食できない分レビュー頼りになる要素が強く

「当方はお米のため、試食ができない分・・・」と言い切ってしまうと、
試食ができないという前提での思考になってしまうので、
試食をしてもらうという考えに切り替えると、
色々とアイデアが出てくると思います。


＞コンサルタントには6割戻ってきますといわれましたが
＞半信半疑の為質問させていただきます。

コンサルタントが6割というよりも、

本質的には、味に自信があれば、一口だけでも食べて貰えれば、
次はもっと食べたくなるかどうか？お取り扱いのお米が、
どういうレベルかにもよると思います。

そこに、個人の味覚の好みが左右され、結果として
試食した方の、○割かが今後も食べ続けたいか？の
実際の数値によるものであれば、目標売上を目指す上で
前提となる数字ができると思いますが、

どこかで試した数字の上で6割なのかわかりませんが、
比較を前提として購入している楽天のお客さんで
実際に試さないと、その数字の判断はできないですよね。

まずは、その一口をどう演出するか？

お米は人によっては毎日食べ、継続性のあるものな為、
どちらかというと健康食品に似たような商品でもある
かなと思います。

健康食品のような単品通販の場合は、

CPO（Cost Per Oder：本品購入顧客1件あたりの費用）という考え方と、
http://ec-strategy.net/blog/cpo-mind-set-00040/

LTV（Life Time Value：顧客生涯価値）という考え方が前提の上で、
http://precs.jp/blog/?p=302

1回目はサンプルとし、2回目以降からの収益化という、
マーケティングで言うところの、

フロントエンド：集客商品
バックエンド　：収益商品

における、フロントエンドでの集客が一般的となり、
単品通販各社のサイトでは、必ずお試し商品があり、
そのお試し商品への集客には、各種広告を活用します。

最近はコンテンツマーケティングとして有益な情報を発信し、

有益な情報　→　それにつながる商品の情報　→　商品ページ

という流れであり、商品を購入する人をページを通して、
ナーチャリング（見込み顧客を育成）するという事で、
コンテンツマーケティングという手法での集客もありますし、

同様の方法で、facebookやtwitterなどソーシャルメディアでの
バズ効果を狙った集客方法もあると思います。

マーケター必見！バズマーケティングの成功事例10選
http://liskul.com/wm_buzzs10-4655

バズるものとしては、お米としては先日お答えしたような
生産者をコンテンツにするのも面白いネタだと思います。

フォーラムでは何度かご案内してますが、
楽天の以下のショップは、
今月のサプリメントというかごの販売で、
100円でサプリメントを販売しております。
http://item.rakuten.co.jp/oga/1011967/

今は順位はそこまで良くはないですが、
たまに1ページ目に入ったりはします。

毎月様々なサプリメントを100円でばらまき、
通常商品を買ってもらう為のフロントエンドとして
展開している事例ですね。

サプリメントという継続性のあるものを、
1ヶ月間お試しさせる。1ヶ月飲んでみて調子が良ければ、
継続して購入していただける。そういう流れですよね。
お米と似てますよね。

是非、絶妙な量で、味に自信のあるお米を皆さんに
食べてもらおうという施策を考えてみてください。

もちろん少量にする事によるパッケージや、
送料などのコストも発生しますが、

単品通販販売時の考え方としてURLを記載した、
CPOとLTVの記事もあわせてご確認いただければ、
そのコストは初期投資として必要なものであると
考える必要も出てくると思います。

本来考えていた広告費の一部をこのような施策の
コストに充てるのも良いですね。