昨年より売り上げが落ちた商品の対策について

Question

お世話になります。

当ショップは楽天とアマゾンに出店しているのですが、ある商品がアマゾンの方で売上が芳しくなく、原因と対策についてご教授いただければと思います。

冬に売れ筋の商品がありまして、昨年これだけで100万近くの売上が上がっていました。
1本・2本・3本セットとバリエーションを増やして販売していたためと考えています。
今年もシーズンが到来し楽天の方は昨年と同じペースで売上が上がっているのですが、アマゾンの売上があまり上がっていません。

1）カート1位が取れません。どうすれば良いでしょうか。
1本と2本のカートが他ショップに取られてしまっていて、値段を下げて対抗しても向こうも値下げしてくるのでカート1位を取ることができませんでした。
しかも1本の方はどこかのベンダーセントラルで、こちらがベンダーセントラルより少し安くしてもカート1位にしてくれません。

2）販売ペースが昨年に比べて少ない場合はどうすれば良いでしょうか。
3本は当ショップがカート1位を取っているのですが、昨年の販売ペースと比べると数が少ないように感じています。
これに関しては何が原因か当ショップではわからない状態です。

楽天ではおまけをつけたり丁寧な対応をすることでお客様が販売しているショップを選んで買ってもらう、、ということがあるかと思いますが、アマゾンではその方法がとりにくくて、どう対応すれば良いかわからない状態でしてご教授お願い致します。

Answer

ECマスターズの菅原です。

> 1）カート1位が取れません。どうすれば良いでしょうか。
> 1本と2本のカートが他ショップに取られてしまっていて、値段を下げて対抗しても
> 向こうも値下げしてくるのでカート1位を取ることができませんでした。
> しかも1本の方はどこかのベンダーセントラルで、こちらがベンダーセントラルより
> 少し安くしてもカート1位にしてくれません。

カートボックスを獲得するために
大口出品であるということは
前提になりますが、他にもAmazonが
定めている以下の獲得条件を
満たす事が重要になっており、
順番にご回答させていただきます。

ショッピングカートボックスの獲得
https://sellercentral.amazon.co.jp/help/hub/reference/G201687550
===
I.競争力のある価格を設定する。
II.より早くお届けできるオプションや配送料無料を提供する
III.優れたカスタマーサービスを提供する
IV.在庫を切らさない
===

I.競争力のある価格を設定する。

こちらはなるべく低価格で販売する
ということになりますが、
商品価格だけではなく、
ポイント付与も含まれておりますので、

同価格の商品で
複数の相乗り出品者がいる場合には、
ポイント付与率の高い出品者が
カート獲得においては有利になります。

ポイント付与分は実質BMMさんの
負担になりますが、定価の販売価格を
なるべく変更したくない場合は、
ポイント付与を検討されてみてください。

II.より早くお届けできるオプションや配送料無料を提供する

FBA倉庫に納品する、もしくは
Amazonマケプレプライムを利用し
プライムマークを付与されるよう
ご対応くださいませ。

III.優れたカスタマーサービスを提供する

こちらは、注文不良率、キャンセル率、
出荷遅延率、出品者評価等の出品者独自の
数値を適切に管理していくことで、
カート獲得率向上に繋がります。

注文不良率やキャンセル率は
全てセラーセントラル内の
「アカウント健全性」より
ご確認くださいませ。

IV.在庫を切らさない

Amazonは在庫が切れた商品は、
カートの獲得ができませんので
在庫を切らさないよう補充通知機能を
ご利用くださいませ。

在庫補充通知を設定する
https://sellercentral.amazon.co.jp/help/hub/reference/G200285580

また、商品別でも
カートボックス獲得率が分かりますので、
獲得率が低い商品が他のセラーと比較して
どのような状況かご確認いただければと思います。

商品別のカートボックス獲得率を
確認する場合は、
セラーセントラルのレポート、
ビジネスレポートより
左のメニューにあるASIN別、
詳細ページ 売上・トラフィック
からみれますので是非ご確認ください。
https://ec-masters.gyazo.com/412c7f948a2d4737260a02bbd64b3d58

> 2）販売ペースが昨年に比べて少ない場合はどうすれば良いでしょうか。
> 3本は当ショップがカート1位を取っているのですが、
> 昨年の販売ペースと比べると数が少ないように感じています。
> これに関しては何が原因か当ショップではわからない状態です。

現在、広告などは
利用されていらっしゃいますでしょうか。

Amazonも楽天同様、
クーポンやポイントの施策もできますし、
スポンサープロダクト広告という、
クリック課金型の広告もございますが、
もしご利用されていらっしゃる場合は
ご状況をご教示いただけますと幸いです。

また、Amazonマーケティングの全体像から
出品戦略や広告活用について
株式会社ubun様との共催セミナーの
収録映像もご用意しております。

もしまだご視聴されていらっしゃらなければ、
ぜひご視聴くださいませ。

Amazonマーケティングの重要戦略と売上を上げる3大施策を完全解説！
https://ec-masters.net/video/play/1yw66m

Answer

ご教授ありがとうございます。
いただいた情報をもとに対策・確認を行いました。

＞I.競争力のある価格を設定する。

＞商品価格だけではなく、
＞ポイント付与も含まれておりますので、

こちらのご意見を参考に早速、他ショップより高いポイント設定にしたらカート1位になることができました。
が、すぐに他ショップが値引き設定してきてまた1位を取られてしまいました。

＞II.より早くお届けできるオプションや配送料無料を提供する

現在FBAにしているのでこちらの条件は大丈夫だと認識しています。

＞III.優れたカスタマーサービスを提供する

アカウントの健全性を確認したところ、健全の位置にいました。
他ショップも健全の位置にいるのでしょうが、健全である緑のバーのより右側に位置するショップの方が優先されるということでしょうか。
現在当ショップは緑のバーの真ん中くらいにいます。（添付画像）

＞IV.在庫を切らさない

これに関しても大量にFBAに納品したので大丈夫だと認識しています。

＞カートボックス獲得率が分かりますので、
＞獲得率が低い商品が他のセラーと比較して
＞どのような状況かご確認いただければと思います。

確認しましたところ、他ショップにとられている2本セットのカートの取得率が35％ほどでした。
ベンダーセントラルにとられている1本は0.08％でした。
年末年始に2本セットのプライム限定割引を行っていまして、その間2本セットはカート1位だったと思います。
もしかして下手に価格を下げるよりプライム限定割引で割引設定した方が不必要な値引き合戦になりませんでしょうか。

広告ですが先月少し行っていました。
広告費7500円に対して売上高27000円ほどでして、広告費だけかかったということにはならなかったのですが、すごく効果があるようには感じませんでした。それともこんなものなのでしょうか。
広告に関しては昨年大きな売上を上げた商品ですので、関連キーワードで検索すると広告がなくても上位に表示される商品でして、広告によって商品の露出を促すよりカート1位を取得する方に力を入れた方が良いように考えています。広告設定すればカート1位になりますでしょうか。

動画の案内もありがとうございます。
一通り拝見させていただき、株式会社ubun様がご提供されている無料ツールも利用させていただきました。

よろしくお願いいたします。###HR######IMG02d1eac53a5f61a9f8efc7cdd44676397.pngIMG0###

Answer

ECマスターズの菅原です。

大変お待たせいたしました。

> アカウントの健全性を確認したところ、健全の位置にいました。
> 他ショップも健全の位置にいるのでしょうが、健全である緑のバーのより
> 右側に位置するショップの方が優先されるということでしょうか。
> 現在当ショップは緑のバーの真ん中くらいにいます。（添付画像）

指標につきましては、
注文不良率、キャンセル率、出荷遅延率
など考慮されておりますが、
それ以外の指標につきましては、
具体的な情報が開示がされておらず、
ご提示いただいているバーが
優先順位に影響しているかどうかは
わかりかねてしまいます。

直接的な解決に至らず恐れ入りますが、
Amazonより公開されていない情報のため
ご理解いただけますと幸いです。

> もしかして下手に価格を下げるよりプライム限定割引で
> 割引設定した方が不必要な値引き合戦になりませんでしょうか。

BMMさんのおっしゃる通りでございますが、
他のセラーの状況などにより
変動してくる部分かとは存じますので
テスト的に実施いただき検証されることを
おすすめいたします。

> 広告設定すればカート1位になりますでしょうか。

そもそもカートボックスを取得していないと、
広告を打つことができませんので、
広告を打ってもカートの取得はできない
仕様になっております。

Answer

ご返信ありがとうございます。

カート1位について、もう一つ質問よろしいでしょうか。
タイムセールを行った場合どうなりますでしょうか。
タイムセールで割引設定しても、他ショップがタイムセールの価格より低く設定してきたらカート1位はまた取られますでしょうか。

タイムセールについてもいくつかお聞きしてもよろしいでしょうか。
昨年、数量限定タイムセールを行ったことがございます。
大量の在庫を用意させられる割にはあまり売上がなかったので、今後はあまりしたくないと考えているのですが、新しいタイムセール設定の画面に行くと今度は7日間タイムセールが設定できるようになっていました。
・7日間タイムセールは在庫の確保は必要ありませんでしょうか。
・セール価格設定はタイムセール画面で設定すれば良いのでしょうか。在庫管理画面から設定しなくても良いのでしょうか。
・7日間タイムセールは設定した7日間アマゾンのセール商品としてタイムセールのページに掲載されますでしょうか。

よろしくお願いいたします。

Answer

ECマスターズの菅原です。

> タイムセールを行った場合どうなりますでしょうか。
> タイムセールで割引設定しても、他ショップがタイムセールの価格より低く設定してきたら
> カート1位はまた取られますでしょうか。

条件は価格のみではございませんが、
価格につきましては
タイムセール価格ではなく、
通常設定されている販売価格での判断となる
仕様でございます。

> ・7日間タイムセールは在庫の確保は必要ありませんでしょうか。

タイムセールの実施予定日の7日前までに、
申請した数量の在庫が必要となります。

> ・セール価格設定はタイムセール画面で設定すれば良いのでしょうか。
> 在庫管理画面から設定しなくても良いのでしょうか。

ご認識いただいている通り
在庫管理ではなくタイムセールの画面より
設定いただくものとなります。

> ・7日間タイムセールは設定した7日間アマゾンのセール商品としてタイムセールのページに掲載されますでしょうか。

はい、掲載されます。