ライバルとの価格競争

Question

現在ある商品についてライバルとポイント変倍競争になっています。
これが常態化すればポイント10倍が常になってしまいお互いしんどくなると思います。
なんとか価格崩壊を回避する方法はありますでしょうか？
それともそれが楽天市場の宿命と諦めるしかないのでしょうか？

Answer

ECマスターズの橋本です。

＞なんとか価格崩壊を回避する方法はありますでしょうか？
＞それともそれが楽天市場の宿命と諦めるしかないのでしょうか？

回避する方法もありますし、宿命では無いと思います。

もちろん比較されやすい価格はわかりやすい
購入時の重要な判断要素だと思いますが、

見せ方や売り方によっては、
必ずしも価格にはならない場合も十分にあります。

モールにおいては常に比較をされ購入されますが、
価格は一つの要素に過ぎません。

お客さんにとっては、明日欲しい
お客さんにとっては、誰かにプレゼントしたいから綺麗なラッピングして欲しい
お客さんにとっては、PCで買った事ない。スマホで見やすい所で買いたい。
お客さんにとっては、ショップの雰囲気が良いところで買いたい。
お客さんにとっては、単品で買うと他より高いが2点、3点買うと送料無料なるならこの店で買いたい
お客さんにとっては、このお店で買うと毎回クーポンもらえるからついまた買ってしまう
お客さんにとっては、このお店で買うといつも同梱物に何かおまけが貰えるから嬉しい
お客さんにとっては、あの店より少しだけ高いけど、楽天ランキングに入ってるみたいだしここで買おう
お客さんにとっては、ひとけの無い店で買うより、ひとけのある店で買いたい（ひとけツールによる賑わい）

　　　　　　　　　　※レビューやランキングなど第3者評価の重要性は以下にて解説しておりますので、
　　　　　　　　　　　こちらもあわせてご参照くださいませ。
　　　　　　　　　　　https://ec-masters.club/forum/post_view.php?id=2158
　　　　　　　　　　　https://ec-masters.club/forum/post_view.php?id=2148


などなど、お客さんは、商品を購入する際にはもちろん価格は
判断する要素としてはありますが、

お客さんが欲しいのは、商品では無く、
商品を購入する事によって得られるベネフィット

を求めている為に、このような事も判断要素となるという事ですね。

以下先日1月8日の投稿をお読みいただきたいのですが、
https://ec-masters.club/forum/post_view.php?id=2151

上記にて記載しているショップの、お米屋さんの事例や、
景品屋さんの事例はまさに、商品を販売されていない
素晴らしい販売方法をされているショップですね。

ご入会時にお送りしたメール

件名：【特別版：4/全7回】　商品を売らない方法　【ECマスターズクラブ】

もあわせてご参照いただければと思います。

多少高くても、それなりのベネフィットが何かしらでお客さんが得られれば、
価格は決定打にはならないと思います。

価格が安い順でソートした場合、500円高くても、
明日手に入れたい（あす楽）欲求があれば、
高い商品で購入する場合もありますし、

1点1点ライバルと比較して高くても、
同梱してまとめて買うような商品の場合は、
あまりライバルを意識せずに自社内で回遊してまとめて購入する事もあると思います。

以下の通り訴求ポイントが「価格」か「お店」かによって、
お客さんの今後の動き方も根本的に変わってくると思います。

価格：商品しか見られていない（どのお店で買ったか記憶にもならない1回きりの縁）
お店：価格では無いお店の印象や価格以外のベネフィットが良ければ、記憶に残りファンになってくれる

先日2/18名古屋開催を最後に、
全国４会場でセミナーを開催し、ECマスターズクラブ会員も
150社以上が参加いただいたのですが、
http://ec-masters.net/seminar/index.php?repeatseminar2016
楽天市場の売れてるショップ１２８商品を
実際に事務局側で購入した事でわかった事実にても、

商品を届ける段ボールですら、大きな差があった訳で、
そういった細かい差別化ができるかが、

最終的にお店のファンになってもらえるかが決まるのではないかと思います。

今一度、自社の差別化、お客さんに楽しませるお店作りなどを
工夫してみてはいかがでしょうか。

Answer

非常に勉強になるご指導ありがとうございます。
ほんとうに勉強になります。
（誤解のないようお願いしたいです。表現が適切でないかも知れません、私の中で頂いた回答をしっかり受け止めそしゃくした上での発言ですのでご理解下さい。）
・先日のＥＣマスターズ様のメルマガで楽天市場の店舗のほとんどの顧客が新規のお客様であること(たしか記憶では7割以上)。
＊リピートしようとしてもなかなかそのショップを見つけれない等。
・現にお客様は検索をして既に一覧に並べられた商品一覧の中から少しでも有利な条件の商品を探す。
・水や化粧品等リピートに至りやすい商材のショップではないということ。
＊当店は基本的に雑貨です。
・現にライバル店にマネをされて、価格競争を仕掛けられた結果こちらも少しでも経費を削減しないと赤字になる。
＊梱包材料やおまけや明細書の添付等、価格競争のためはじめはしっかりやっていましたが価格競争に対抗しないと売れないので次第に簡素化していってます、というかせざるを得ないです。

結局さらに価格競争される→売れない→目立たなくなる→価格競争する→売れる→目立つ→さらに価格競争→赤字になる→売る意味がなくなる。
となっていっています。
なにか愚痴のようになってしまっているかもですが現在こんな状況です。
こういった背景を踏まえて楽天市場の宿命なのかとヘコんでいるところでした。
最近では楽天市場内でのこういった価格競争があるためネット通販のみの商店だと仕入の新規取引を断られることが少なくありません。
最重要である商品数を増やすことができづらくなっているため退店の二文字が現実味を帯びてきました。

Answer

ECマスターズの橋本です。

＞・先日のＥＣマスターズ様のメルマガで楽天市場の店舗のほとんどの顧客が新規のお客様であること(たしか記憶では7割以上)。
＞＊リピートしようとしてもなかなかそのショップを見つけれない等。

見付けられない　というよりは、
どこで買ったか思い出せない　というのが正しいのかもしれません。

それほど、印象に残らないショップが多い事が言えます。

私は、先日のセミナーで開催した売れてるショップ１２８商品で
実際に買い物をした張本人ですが、印象に残ってるお店は
明確に記憶に残りました。

職業柄、記憶に残らなかったお店も覚えましたが、
恐らく、一般消費者は記憶にも残らないと思います。

お店で買った　というよりも　楽天で買った　という記憶
だけかと思います。

しかしながら、強烈に、一生忘れないであろう記憶に残った
ショップもありました。
それは、知り合いにもすすめたくなるほどでした。
リピート商品ではありません。

お店への入り口うんぬんに関しては、どこで買ったか忘れても、
myrakutenの購入履歴をクリックすれば、
過去数年分の購入履歴が表示されますので簡単に把握できます。

しかし、記憶に残らないような対応をしたショップからは
二度と買う事はないのではないかと思います。

今回１２８商品で購入した結果、印象に残り、楽しい買い物が
到着後にも体験できたショップは、同梱物も丁寧で、
カタログも入っており、手紙も入っており、次へつなげる為の
十分すぎる施策も入ってました。

それに対して、記憶に残らなかったお店の同梱物はゼロです。
何も入っていないのです。覚えようがありませんよね。。。

お店も印象に残るようなページ作りにもなっていなく、
お客さんを楽しませる要素も無いショップは、
１２８商品買っても私の記憶からは徐々に薄れていきます。

次に同一の商品を買う時には、すっかり忘れている事だと思います。


＞＊当店は基本的に雑貨です。
＞・現にライバル店にマネをされて、価格競争を仕掛けられた結果こちらも少しでも経費を削減しないと赤字になる。

daikitiさんの商品は雑貨なのは存じ上げておりますが、
お客さんにとっては、安いものだけに魅力を感じるとは限らないと思います。
それは、最初のお返事にて挙げた通りです。

お客さんを楽しませるようなページになってますか？
商品だけを売ってませんか？

商品を売っていては、どんな商品でも価格競争です。
雑貨よりも、水や米などはより厳しい環境におかれていて、
コンビニでも売ってるレベルです。

米を米で売っても、コンビニには勝てない。であれば、
米を米じゃない方法で売る事ができれば、米と競う必要がなくなるという事です。


＞＊梱包材料やおまけや明細書の添付等、価格競争のためはじめはしっかりやっていましたが価格競争に対抗しないと売れないので次第に簡素化していってます、というかせざるを得ないです。

価格競争だと思った上でネットショップをすると、
少なからずこのような発想になると思います。

一方で、お客さんをとにかく喜ばせたいという商品以外の要素があれば、
大きなコストをかけずにどんな事でもできるのではないでしょうか。

１２８商品購入したショップでユニークだったのは、
子供向けの塗り絵の台紙が入っていたショップもありました。
それは到着時にわかった事でページには書いてませんが、
ページに載せる事でも良いですし、もし自己利用で同梱物が素敵であれば、
知り合いにギフトとして送る時も同じお店で買おうと思うのではないでしょうか。

ようは、お客さんを感動させているかさせていないかの問題だと思います。

事例であげたお米は感動させる事に注力しました。
景品屋さんは、価格競争を避ける為にとにかく幹事にとってのベネフィットを
ページに大量に記載し、幹事の心を得たのだと思います。

景品なんていうのは、それぞれの商品（肉や景品で取り扱われる商品）は、
それぞれのショップで買った方が安いです。

にも関わらず、型番商品であっても、商品をオリジナルで組み合わせる事で、
全く別物の商品ができあがるという販売方法で成功されたショップです。

雑貨であっても、○○祝いセットなど、オリジナルの商品を作れば、
価格競争でなくなります。そのオリジナル商品には、誰もが驚く
ラッピングと、お客さんを喜ばせる仕掛けがあれば、普通の雑貨が、
楽天一お客さん（子供）を喜ばせるグッズセットになるのではないでしょうか。

価格競争という枠にとらわれている限り、このような発想には
ならないと思います。

何がしたかったのか？どういう事をしたかったのか？

楽天には日々ありえないくらいのお客さんが買い物しにきてます。
そのお客さんを感動させる商品を登録し、世の中の話題にしてしまおうと
思うような心構えが、お客さんに通じるものなのではないでしょうか。

Answer

ありがとうございます。
やはり単純に物を売るというだけでは価格競争は避けれないという事ですね。
やはりショップの全てに演出が必要だという事ですね。
勉強になりました。
ありがとうございます。