店舗別ポイント変倍の頻度について

Question

他店舗さんでは年中ポイント付加をしているところもあるようですが、
当店では利益の確保とメリハリを考えて、スーパーセール、お買い物マラソンといった
大型イベントの時のみ、店舗別ポイント変倍を利用しています。

ところが最近、各イベントの期間も長くなってきたり、ドドンパとか新しいイベントも出てきて、
四六時中イベントをやっている感じです。

というわけでドドンパもポイント変倍をしたらいいか、迷っています。

利益の確保とメリハリを考えても、楽天のイベントに乗っかって常にポイント変倍をしたほうが
いいのでしょうか。

アドバイスの程、よろしくお願い致します。

Answer

ECマスターズの橋本です。

最近楽天のイベント本当に多いですよね。イベントやりすぎな状況ではありますが、
多くても少なくても、考え方は同じです。ライバルがポイント変倍していれば、
その時点でお客さんは常に自分にとって魅力的なショップで買い物をするということで、
最終的にポイント変倍されているショップが選ばれる可能性もあるということですね。

楽天に来るお客さんで、お店を指定して購入される方は消耗品以外ではなかなかおらず、
楽天サーチで検索にヒットした商品を常に他の商品を比較をして購入するものです。

例えばBBさんのショップが、イベント毎にポイント変倍していようが、
そのお客さんにとっては、初見の場合もある為「いつもこの店はポイントやってる」
という印象になる方は、既存のリピートするお客さん以外はないと思います。

平均的には、３割リピーターで、７割が新規のお客さんで売り上げになっていると
思いますので、イベント時にポイント変倍することは、ライバルがもし実施していた
場合はBBさんもした方が良いということが言えますよね。

また、ポイント変倍をすることで、楽天が用意したキャンペーンページからの
導線が確保されるといったメリットもありますよね。２倍でもそういったイベントに
参加するといったことは悪い話では無いですね。

ただ、そうは言っても必ずしもポイントで訴求しなくても、イベントに便乗したような
ページを醸し出すことだけでも、ポイントよりも良い印象を作ることができますよね。

またライバルがポイント施策をやっていても、自社ではサービスを強化したり、
AだけではなくA+Bとセットで購入することで〜〜になるといった、
別の魅力（ベネフィット）を提示することで、ポイントを貯めることよりも、
「今」魅力的な商品を購入するという判断にさせる方法もあると思います。

ポイントというのは、商品や価格がライバルとの差がほとんど無く、
最終的に差別化する要素として、ポイントという施策でもあると思いますので、
必ずしも「イベント＝ポイント変倍」にしなくても良いと思います。

ポイントとしての予算が難しければ、後者の方法で実施し、
予算に余裕があれば入り口として確保するといったことも良いですが、
同時にショップページもイベントに便乗するようなページを作り込むなど、
また、上記A+Bのような商品自体にも客単価を上げる施策をするなど、
工夫をすることで、ポイントのコストも回収できるのではないでしょうか。

Answer

とてもよくわかりました。
丁寧かつ詳細な開設をして頂き、ありがとうございました！